订阅（按：对于卖场进场费，一种可能的解释是，它是一种榨取消费者剩余的觅价手段，类似于会员制俱乐部的会员年费，这是可以成立的，因为在后台业务中，供应商其实处于买家的地位，而大卖场确实具有相当的垄断地位，在本文中，我提出了另一种解释，它听上去有点像Google拍卖广告位的做法，尽管实现方式很不一样，不过需要说明的是，这两种解释并不是互斥的。）
大卖场与供应商纷争不休为哪般？
辉格
2011年2月18日
去年12月，家乐福与康师傅的价格对抗一度将零供关系的紧张推上台面，此后，多家大卖场被举报或查出标签价与结算价不符的欺诈丑闻；近日，商务部和发改委等监管机构在对涉案企业做出处罚之后，已表示将更进一步，针对零供关系制订更细致的监管规定；与此同时，家乐福准备撤出若干城市的传闻，也从另一个侧面为这场纷争添上了注脚。
大型连锁大卖场已发展成一个独特的业态，而其中发生的零供纷争也多半起因于其特殊的定价模式，大卖场既不像传统零售业以批零差价为单一收益来源，也不像有些商场转向以摊位租金为主要收入的商业地产，相反，它以颇为复杂的方式结合了两种商业模式，既赚取批零差价，也以进场费和促销费等形式获取场地租金，而正是后者的复杂和不确定性带来了抱怨和纠纷。
这样，零供关系已不再是简单的买家卖家关系，在所谓前台业务中，卖场是买家，而在后台业务中，商场是卖家或地主，而供应商是买家或租户；那么，为何卖场不采用一种更简洁的交易和定价机制呢？比如用调低供货价来替代进场费和促销费？毕竟，简单清晰的定价模式不仅避免纷扰，也降低了双方的交易成本，而纷争的频率和强度表明，这一成本十分可观。
看起来比较合理的解释是，这是一种信息获取和风险转移机制，通过它，卖场可将场地、货架空间和宣传位置等资源的价值最大化，而同时将自己承担的风险降至最低；大卖场最核心的资源是它的货架空间，其次是张贴悬挂各种宣传品的广告空间，这些空间的价值随位置不同而有极大的差异，卖场经营者面临的一个重大而困难的问题是：如何将这些空间恰当的分配给不同的商品，以便获得最大的收益？
在某些方面，大型零售商有着独特的经验知识帮助他们回答这个问题，比如，通过观察统计乃至行为学研究，可以了解消费者的漫游路线、各处逗留时间、视线分布等等，但所有这些研究往往只能回答问题的前一半：哪些空间位置更值钱？而问题的后一半：最值钱的位置该放上什么商品，第二等值钱位置又放什么？等等，则要困难的多，卖场的研究充其量能帮他决定类别分配布局和相邻关系的安排，而难以决定每个类别里面各品牌的安排。
于是卖场想出一个妙计：把皮球踢给供应商，让他们自己竞争决定，而他自己只负责安排一个竞价机制，后者即由续约谈判和进场费促销费的讨价还价来实现；这样，无论空间最终如何分配，卖场都可确保自己获得最大收益，而决策错误的风险转嫁给了供应商，同时，那些事后发现所竞得空间未能给他带来预期收益的供应商，下一次会自打退堂鼓，这样经过几轮替换，空间分配格局将自动趋向最优。
把空间租金从批零差价里剥离出来单独议价，将使上述竞价机制更可能实现，议价标的更清晰，也更易于依需求变化而随时调整；问题是，从家乐福和供应商之间的互动看，上述机制显然还不够标准化、程序化和透明化，不知何故，他们似乎把它弄得过于复杂了，而程序暧昧性和费用不确定性不仅带来抱怨和纠纷，也给其采购经理创造了上下其手的机会。
对于家乐福和他的同行们，程序化和透明化是他们亟待改进的地方，不仅可避免法律风险，简化管理，更是连锁业之可复制性和结构扁平化的基础，是连锁模式的精髓所在；而对于供应商们，重要的是要加强自身的品牌地位，康师傅的行动已经展示了品牌地位可以如何改进其议价能力，抱怨零售商的垄断是徒劳的，任何大卖场一旦开张必定拥有某些垄断地位，而供应商无论如何都要为此支付租金，即便政府禁止收进场费，租金仍会以其他方式支付，而在总体上，零售业的竞争是充分的，竞争比它更激烈的行业找不出几个。
尼欧 @ 2011-02-22, 11:02
作者好观察，只是结尾对出现争论不休的原因解释得不够清楚
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padrick 回复:
2月 22nd, 2011 at 17:16
“程序暧昧性和费用不确定性不仅带来抱怨和纠纷，也给其采购经理创造了上下其手的机会。”
很想听听您的补充，谢谢！
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尼欧 回复:
2月 22nd, 2011 at 21:42
我挺认同你对空间出租以减低交易费用的解释，但我觉得除非政策法规人为倾斜了卖场，否则这中间就不存在去设定标准化合同的问题。如果连锁卖场认为有必要，他自然会去做。对于有人说的什么供零矛盾，我觉得不是我们该管的事。价格欺诈是违法的，可以诉诸法律，这和供零矛盾什么关系啊。
另外，卖场的投入资金大，进入门槛高，有一定的话事权是正常的。
不过你的理论似乎解释不了为什么商场只卖租位，卖场却又赚差价又卖租位呢？
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辉格 回复:
2月 23rd, 2011 at 14:06
1）我说的标准化和透明化倒不是说在行业内推行标准合约，而是指在连锁企业内部采用某种标准化程序来完成这一价格发现过程，该程序在各门店是一致的，对各供应商也是一致的，当然，这得由企业自己选择，我并未暗示用行政手段来推行。
2）不良的程序设计实际上可能构成了对门店和员工实施欺诈和舞弊的诱惑，这会增加了企业的法律风险嘛。
3）对，“任何大卖场一旦开张必定拥有某些垄断地位”。
4）对，那是另一个话题，你的问题可以转换为：商场这种商业地产业态，和大卖场这种大型连锁零售业态，为何都能为自己找到生存空间？
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尼欧 回复:
2月 23rd, 2011 at 15:47
呵呵，明白你的意思了，谢谢
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小橘子 回复:
2月 22nd, 2011 at 21:54
re
“他们似乎把它弄得过于复杂了，而程序暧昧性和费用不确定性不仅带来抱怨和纠纷，也给其采购经理创造了上下其手的机会。”
想听听辉格更详细的说明。
另外，这么优秀的咨询报告，竟然是免费的啊。
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gaohan_cn 回复:
2月 22nd, 2011 at 22:18
我估计是整个中国区一窝都腐败。
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辉格 回复:
2月 23rd, 2011 at 14:15
嗯，完全可能，我对法国企业的印象一直不佳，他们似乎特别容易堕入中国式泥沼。
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辉格 回复:
2月 23rd, 2011 at 14:13
呵呵，高估了，我的这些观察和评论，最接近的类比是商学院的案例练习：在给定信息量（最多几十页材料）、给定时间内（最多半天），要求你就某个话题说点什么，实际上，我对这些饭文的信息质量和分析可靠性所能负的责任，也仅止于此。
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小橘子 回复:
2月 24th, 2011 at 03:55
这篇文章对入场费的产生分析透彻之后，对双方争论的原因分析却让我意犹未尽。关于程序暧昧性和费用不确定性，不知你看到了什么样的材料。搜了一下，http://www.tianya.cn/techforum/Content/474/748.shtml这篇文章总算让我可以想象为什么进场费议价过程那么复杂。因为大卖场对不同类型的供应商有不同的议价策略，而地区性强势供应商还各有不同。大卖场的目标也很多，既要赚进场费，又要考虑产品的销售额，还要兼顾品种覆盖面，甚至还要培养某些供应商。可能正是这样复杂的情况，使得程序化变得非常困难吧。
查资料时得到一个意外收获，你在纸媒上的署名，嘿嘿。
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辉格 回复:
2月 24th, 2011 at 14:31
嗯，你说的那些疑问的确存在，我看的也只是近年来涉及大卖场的一些报道，有些方面我没说到，不是认为它们不重要，或假装它们不存在，而是因为我说不出什么（除了陈词滥调和人云亦云之外），至少没有起码的信心说出点什么，当然，许多时候篇幅受限也是原因。
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小橘子 回复:
8月 11th, 2012 at 00:21
噗。我忘了我一年前就这么想了，还以为有什么新想法准备来留言。。
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Scott @ 2011-03-02, 21:02
辉总，你认为百思买模式在中国失败的原因是什么？为什么其能在美国成功？
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辉格 回复:
3月 2nd, 2011 at 23:45
哟，这个还真没关注过，我是抓住一个看一个，很随机的。
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辉格 回复:
3月 28th, 2011 at 15:41
关于百思买，这里有个说法，可以看看：
http://china.nikkeibp.com.cn/news/sino/55583-20110311.html?ref=ML
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scott 回复:
3月 28th, 2011 at 16:33
确实，百思买在中国的管理有很大的问题，比较感兴趣的是百思买中国区的管理结构是怎么样的，对高层的激励是如何设置的。像我家周边20分钟路程，百思买就开了两家店，其中一家还是旗舰店。这样的开店方法，如果让本土企业家来做，断然不会这样安排的。推断一下，百思买的管理层根本就没有深入了解过中国市场，只安排了扩张的速度，扩张的质量却让人不敢苟同。
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阿斗 @ 2011-03-21, 23:46
上周看过一篇文章，它说家乐福收取进场费是为了少交增值税，进场费收入他们算营业税。收取了进场费的商品，商品的进货价就会高些。沃尔玛不收进场费，但会压低进货价。这样看来，沃尔玛是老老实实多交了增值税。
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辉格 回复:
3月 22nd, 2011 at 14:09
嗯，我也看到了，假如是这样，大概是因为上游比他们更方便逃税，因为其实这只是将增值推向了上游，上游至少要比家乐福多逃6%的增值税，这才是理性的安排。
判别方法是，看看家乐福在欧洲是否也收进场费。
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Garreteer @ 2013-08-21, 23:01
刚开始看自私的皮球……我个人觉得卖场的空间位置这些资源对家电这样的大件物品比较重要，而食品都是按类别集中摆放的，占用的空间也不大，重要性没有那么大吧，所以家乐福和康师傅的矛盾可能还有其他的原因
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辉格 回复:
8月 22nd, 2013 at 11:54
谢谢。食品对货架资源的占用也是不可忽略的，这一点可以从高周转商品（比如矿泉水）和低周转商品（比如咖啡）之间的毛利率差异中应该可以看出（当然这一差异也与资金占用有关）。
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Garreteer 回复:
8月 22nd, 2013 at 12:55
高周转商品和低周转商品的毛利率差异和资源占用之间的关系能不能请您说详细一点，我不是很懂
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辉格 回复:
8月 22nd, 2013 at 18:45
两种体积和单价都相似的商品，一种平均每件货架上呆60天卖掉，另一种平均每件在货架上呆6天就卖掉，商家的定价是非常不同的，前者的批零差价会远高于后者，差别在于货架空间的租值
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辉格 回复:
8月 22nd, 2013 at 18:46
注：“货架空间”只是通俗的说法，对这种资源更准确的表述是：到达消费者的通道空间，这是零售商的核心资源。
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Garreteer 回复:
8月 22nd, 2013 at 18:51
谢谢，另外我觉得大卖场的矿泉水会特殊一点，一般人买水还是在小店买吧（四线城市人的看法）
哦还有不知道是不是因为这个博客的服务器的问题，我去年就知道海德沙龙了，不过直到这个月才成功进入，一直以为是个被墙屏蔽的网站
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辉格 回复:
8月 22nd, 2013 at 18:54
如果你觉得矿泉水有点特殊，也可以比较食用油和红酒。
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Garreteer 回复:
8月 22nd, 2013 at 19:09
请问一下这个网站的进入成功率和什么有关系……，我觉得到了学校很可能又进不去了
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辉格 回复:
8月 22nd, 2013 at 19:42
我租的空间所在服务器放在美国，所以有时候境内访问会有不顺利，但据我观察还没有出现过针对性的屏蔽，多数时候都能访问，不过校园网的情况我不太清楚。
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辉格 回复:
8月 22nd, 2013 at 11:55
至于家乐福和康师傅的矛盾这个特定案例，完全可能如你所说“还有其他原因”，甚至主要是其他原因，我不会去细究，我的类似文章都只是借事说话而已。
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