Death of a car salesman 汽车推销员之死 日期：2015-8-22 译者：迈爸（@麦田的字留地） 校对：Ghost（@Ghostmarine） 来源：The Economist，http://www.economist.com/news/business/21661656-no-one-much-likes-car-dealers-changing-system-will-be-hard-death-car-salesman No one much likes car dealers. But changing the system will be hard 没人喜欢汽车经销商，但改变销售体系很难。 THE internet was supposed to do away with all sorts of middlemen. Yet house sales are mostly conducted by estate agents, and car sales are still finalised in cavernous showrooms that smell of tyres. Technology is diminishing the role of car dealers, however. 互联网会让各种中间商消失。然而，房屋销售大多是通过房地产中介进行的，汽车销售仍然在弥漫着轮胎味的空旷展厅完成。但是，技术正在削弱汽车经销商的作用。 Customers are using the internet for much of the process of choosing a new car, and are increasingly getting loans and insurance online rather than buying them from the dealer who sells them their car. Some carmakers are seeking ways to bypass dealers too. 顾客们开始在互联网上完成新车挑选过程的很大部分，并且越来越多地通过网络获得贷款、购买保险，而不在销售汽车的经销商那里掏腰包。一些汽车制造商也正在寻求绕过经销商的途径。 In the motor industry’s early days, a century ago, manufacturers tried selling their vehicles at the factory gate, in shops they owned themselves, by mail order and through travelling salesmen. But eventually they settled on a system of franchising, in which independent dealers mostly sell just one maker’s models. 在一个世纪以前，汽车工业的早期，生产商试图在工厂门口、在自己拥有的商店里、通过邮件订购，或者通过旅行推销员来销售汽车。但最终，生产商选择了特许经销体系，在这一体系中，独立的经销商大多只卖一家制造商的车型。 Now, almost all of the 90m motor vehicles sold worldwide each year cross dealers’ forecourts. In America, the second-largest car market, their total revenues reached $806 billion in 2014. China’s car market, the largest, has rapidly come to resemble the West’s, with all its faults . 今天，全世界每年卖出的9000万辆车中，绝大部分都要经过经销商之手。2014年美国，这个世界第二大汽车市场，汽车经销商的总收入达到了8060亿美元。最大的汽车市场，中国，已经迅速效仿了这一西方模式，连同它的全部毛病。 Surveys show that car buyers find the experience of visiting a dealer boring, confrontational and bureaucratic, notes Nick Gill of Capgemini, a consulting firm. No wonder they try to avoid them. Ten years ago Americans visited five dealers before making a purchase, according to McKinsey, another consulting outfit, but now they visit 1.6 on average. The trend is similar elsewhere in the world. Nick Gill of Capgemini咨询公司的调查显示，购车者发现造访经销商的经历无趣，富有对抗性，还充满官僚习气。难怪顾客总是试图避开经销商。而另一个咨询机构麦肯锡的调查表明，十年前美国人在购车前要转五个经销商，但现在他们平均访问1.6个。世界其他地方的趋势是相似的。 In many cases car buyers turn up having already decided which model and which options they require; and, having checked price-comparison websites, how much they will pay. Almost all cars these days have decent performance and handling, so test drives are less important than ever. 很多情况下，购车者已经决定了他们所需要的型号和选配，并且，通过价格对比网站，他们也知道需要支付多少钱。今天几乎所有的汽车，都有着不错的操控和性能，所以试驾相比以往显得不是那么重要了。 Styling and branding—things that can be assessed without visiting a dealer—figure more prominently in buyers’ minds. The role of traditional car salesmen, geared for the hard sell, is waning. 客户越来越看重风格和品牌，而这些信息不需要访问经销商即可获得。需要一张铁嘴的传统销售岗位，正在逐渐消逝。 What motorists do want, though, is someone to talk them through all the features that cars come with these days—entertainment systems, navigation services, automated parking and so on. Carmakers are beginning to respond. 然而，驾驶者真正想要的是，有人来告诉他们现在车上的所有功能，比如娱乐系统、导航服务、自动泊车等等。汽车制造商正开始做出反应。 Since 2013 BMW, taking Apple Stores as its model, has been installing “product geniuses” in some larger showrooms, to talk potential buyers through its cars’ features without pressing them to close a sale. Daimler Benz, another German premium carmaker, and even Kia, a mass-market South Korean firm, have begun similar initiatives. 自2013以来，宝马向苹果商店学习，在一些较大的展厅设置了“产品天才”，与潜在买家讨论其汽车的特性，而不是催着顾客买辆车。另一家德国高级汽车制造商戴姆勒奔驰，甚至还有面向大众市场的韩国起亚，也开始了类似的举措。 Apple’s softer sell, which stresses its products’ design and whizzy features, helps to persuade customers to pay premium prices. Its selling methods have also succeeded in training customers to accept that the list price is the final price. 苹果的软推销，强调其产品的设计和新奇特性，有助于说服客户支付溢价。这种销售方法还成功地使客户接受标价即是最终售价。 In contrast, the motor industry has spent more than a century training buyers to expect haggling, followed by discounts. Yet customers say having to argue about the price is one of the things that puts them off dealers. 相比之下，汽车工业已经花了一个多世纪使客户希望讨价还价，目的就是为了折扣。然而，顾客们说，不得不讨价还价是他们避开经销商的原因之一。 Some firms are offering them ways to avoid it. Costco, a discount retailer, sold 400,000 new and used cars in America last year, using its buying power to get good deals, doing the haggling on behalf of motorists. Lexus, Toyota’s premium brand, is experimenting with haggle-free pricing in a handful of its American dealerships. 一些公司正提供避免这一困扰的办法。折扣零售商Costco，去年在美国销售四十万辆新车和二手车，利用其购买力代客户讨价还价，取得了不错的业绩。丰田的高端品牌雷克萨斯，正在一些美国经销商那里尝试免议价策略。 Some dealers are experimenting with selling cars online, or opening temporary “pop-up” showrooms in shopping centres. Others are offering to bring cars to a potential buyer’s home or workplace for a test drive. 一些经销商开始尝试在网上卖车，或在购物中心开临时“弹出”展厅。还有的给潜在购买者提供在家里或工作地试驾的机会。 But the most controversial experiment is the one that Tesla, a maker of expensive electric cars, is trying: cutting out the dealers altogether and selling directly to motorists. Two decades ago Ford and General Motors tried to revive this idea from the industry’s early days, but they were deterred by resistant dealers and restrictive laws in some American states. 但最具争议性的尝试是特斯拉，这样一个高价电动汽车制造商，正在努力完全踢开经销商，直接向驾车者销售。二十年前，福特和通用汽车试图重现这个汽车工业早期的想法，但由于美国一些州的法律限制和经销商的阻挠而被迫放弃。 The legislation, enacted in the 1950s to protect dealers from onerous terms that carmakers were trying to impose on them, is now being used to put the brakes on Tesla. It has battled to open stores in several states where direct sales are banned or restricted. 这项立法，于20世纪50年代颁布，以防止汽车制造商强加给经销商繁重的条款，现在却被用来阻止特斯拉。在禁止或限制直销的几个州，特斯拉的开店之战已经开始。 And it is winning most of its fights. New Jersey and Maryland recently overturned bans, though the struggle continues in Arizona, Michigan, Texas, and West Virginia. 特斯拉赢得了大部分的战斗。新泽西和马里兰州最近推翻了禁令，但在亚利桑那，密歇根，德克萨斯，西弗吉尼亚的抗争还在继续。 In other countries, although carmakers face no legal hurdle to selling directly, they certainly would face resistance from their dealer networks. Nonetheless, Hyundai, Daimler Benz, BMW and Volvo have set up small experiments in Europe to sell cars through their company websites. 在其他国家，尽管汽车制造商们的直销模式没有面临法律障碍，但肯定会面临来自经销商网络的阻力。尽管如此，现代、戴姆勒奔驰、宝马和沃尔沃已经开始尝试在欧洲通过其公司网站销售汽车。 Customers can use the sites to configure their new cars and pay a deposit. Volvo sold all 1,900 of a special version of a sports-utility vehicle it offered online last year, and it now wants to get its entire line-up for sale online by 2016. 客户可以使用网站配置他们的新汽车，并支付定金。去年，沃尔沃的某款定制版SUV，1900辆全部在网上出售，现在公司希望到2016年时，能够在网上销售全系列产品。 Daimler is mulling an expansion of pilot schemes in Hamburg and Warsaw. GM’s premium Cadillac brand plans to open several test-drive centres and virtual dealerships across Europe. 戴姆勒正在考虑对华沙和汉堡的试点方案扩展。通用汽车公司的高端品牌凯迪拉克，计划在欧洲增设几个试驾中心和虚拟商店。 In all these cases except that of Tesla, the final stage of the transaction is handled offline, by a dealer. Even so, such selling methods strengthen customers’ relationships with carmakers, so they may steadily weaken the case for having dealers. 除了特斯拉，在其他这些案例中，交易的最后阶段还是由经销商处理的。即便如此，这样的销售方法也加强了客户与汽车制造商之间的关系，因此可能会持续削弱经销商的地位。 This trend is set to be reinforced anyway, since most new cars will soon come with built-in mobile-internet connections that, among other things, will stream data directly to the manufacturer. 无论如何，这一趋势将得到加强，比如，大多数新汽车将很快内建移动互联网连接，数据将直接流向制造商。 By offering motorists such things as remote diagnostics and automatic updates to the software installed in their cars, the makers will have a ready-made excuse to stay in touch. 通过向驾驶者提供远程诊断，自动更新安装在他们汽车上的软件，制造商将有一个现成的借口与消费者保持联系。 If carmakers did eventually cut out the middlemen, it could mean higher profits for them, lower prices for buyers, or both. Daron Gifford of Plante Moran, a consulting firm, notes that the potential savings could run from a few hundred to a few thousand dollars per car. Since mass-market carmakers’ margins are so slim, it could have a striking effect on their profitability. 如果汽车制造商最终绕过了中间商，则可能意味着给制造商更高的利润，给购买者更低的价格，或两者兼具。咨询机构Daron Gifford of Plante Moran指出，每辆车能节约几百到几千美元。由于大众消费市场汽车制造商的利润很薄，这可能对他们的盈利能力产生显著的影响。 Aside from the prospect of capturing the retail margin, and building direct links with buyers, carmakers’ shareholders have another reason to support the idea of eliminating dealers. That is because many manufacturers have got into the bad habit of overproducing, and of using dealers’ forecourts as dumping-grounds for their excess stock. 除了获得零售利润，与买家建立直接联系，汽车制造商的股东有另一个理由来支持消除经销商的想法。因为许多制造商已经养成了过度生产的坏习惯，并利用经销商来消化多余库存。 In the trade it is called “channel-stuffing”: manufacturers twist dealers’ arms to take on their surplus cars, with a combination of juicy discounts and the threat of holding back more sought-after models. If cars were sold directly by the maker, and production were constantly tailored to match sales, the industry’s fortunes could be transformed. 在贸易中，这种做法被称为“渠道充塞”：制造商诱以利润丰厚的折扣，结合限制畅销车型供应的威胁，迫使经销商接收他们过剩的汽车。如果汽车是由制造商直接销售，生产不断适应销售，行业际遇则有望改变。 Dealers, predictably, are desperate to remain the source of new cars even though they often make little or no money flogging them. In Britain, typically two-thirds of revenues but less than a quarter of profits come from that part of the business. 可以预见的是，经销商渴望保持新车的供应，即使他们从新车销售中很少或根本没有赚到钱。在英国，新车业务通常在销售收入中占三分之二，却只带来不到四分之一的利润。 However, selling new cars is the engine that drives the rest of their business—finance, insurance, warranties and other aftermarket products. Buyers often bring their cars back for repairs and servicing. 然而，新车销售却能够带动其他业务，金融、保险、担保，以及其他售后产品。买家通常还会回来进行维修和保养。 Trade-ins provide dealers with a stock of used cars, another important source of income. In America, such ancillaries helped dealers survive in the six years to 2011, when they were selling new cars at a loss. 而以旧抵新能够为经销商带来大量二手车，这是另一个重要的收入来源。在美国，从2006到2011年这六年中，当经销商亏本销售新车时，二手车帮助他们度过了难关。 Online firms are replicating these services and chipping away at dealers’ local monopolies. Websites such as Edmunds and TrueCar in America, Carwow in Britain and Mobile.de in Germany let buyers quickly gather quotes from multiple dealers. 在线企业同样提供这些服务，并正在打破经销商的地方垄断。如美国的Edmunds，TrueCar，英国的Carwow和德国的Mobile.de，能让买家快速收集来自多个经销商的报价。 Likewise, cheap insurance, finance and warranties are easy to find online. Motorists may get a better price for their old cars from a site like webuyanycar.com in Britain than by doing a trade-in with a dealer. 同样，便宜的保险，金融和担保服务，很容易从网上找到。英国的车主可以从一个叫webuyanycar.com网站为旧车找到更好的价格，远比去经销商那里以旧抵新划算。 But just as some tourists still like to buy package holidays, there may always be some motorists who prefer a one-stop-shop that provides everything, and some who prefer to buy face-to-face rather than over the internet. 但正如一些游客仍然喜欢让旅行社包办一切，总有人还是喜欢提供一切的一站式商店，还有人更喜欢面对面购物，而不是通过互联网。 America’s National Automobile Dealers’ Association puts forward two other reasons why motorists are better off with things the way they are. First, it argues, the competition among dealers to sell any given model helps to keep the retail profit margin low—and if carmakers captured the retail margin for themselves, there is no guarantee that any of it would be passed on to customers. 就为什么驾车者应该通过经销商购车，美国的全国汽车经销商协会提出了两条理由。首先，他们认为，经销商之间的竞争，使得销售任何车型的利润率都很低，如果汽车制造商自己获得这部分零售利润，将无法保证其中部分利润返还给客户。 Second, when a model has to be recalled because of a safety problem, dealers have an incentive to contact owners of that model promptly, since they usually get paid by the carmaker to correct the fault. 其次，当某个车型因为安全问题被召回时，由于制造商经常会向经销商支付维修纠偏的费用，经销商也更有动力及时联系该车型的拥有者。 In America especially, car dealers are a forceful lobby, and unlikely to remain silent if carmakers try cutting them out of the picture. But their grip on the industry is loosening. The all-purpose dealership, encompassing sales of new and used cars, finance, insurance, servicing and parts, once made sense. 尤其在美国，汽车经销商是一个强有力的游说团体，如果汽车制造商试图脱离他们，经销商们不可能保持沉默。但他们对行业的控制正在松动。囊括新车和二手车销售，集金融，保险，维修和配件于一身的全能经销商，已经大势不再。 Now this business model is being squeezed. If car buyers take to online buying in large numbers, it may not be long before a mass-market carmaker follows Tesla’s lead and tries to muscle aside the dealers. If customers are happy to buy direct from the manufacturer, lawmakers certainly should not stand in their way. 现在，这个商业模式正在被挤压。如果购买汽车的人大量在线购买，不消太久，在大众市场方面，制造商就会追随特斯拉的步伐，尝试边缘化经销商。如果顾客很乐意直接从制造商那里购买，立法者当然不应该妨碍他们。 （编辑：辉格@whigzhou） *注：本译文未经原作者授权，本站对原文不持有也不主张任何权利，如果你恰好对原文拥有权益并希望我们移除相关内容，请私信联系，我们会立即作出响应。

——海德沙龙·翻译组，致力于将英文世界的好文章搬进中文世界——

汽车时代的终结？ 辉格 2013年5月27日 四月下旬，美国一家私人咨询机构的研究员道格·肖特发表了一份对美国人驾车行为的数据分析，显示美国人均年驾驶里程从2005年以来已连续下降92个月，累计降幅达8.75%，无论持续时间还是幅度，都远远超出70年代两次石油危机后的水平。 这种程度的长期连续下降，显然已很难仅仅用油价高涨和经济萧条等传统理由解释了，这更像是消费偏好的分布发生了改变，具体而言，新一代美国人不再像他们父辈那样热衷于汽车，而随着代际更替持续，他们作为主力消费群的影响不断提高，最终表现为统计上的逆转。 其它来源的证据似乎支持了这一判断，许多数据表明，上述下降大部分是年轻人贡献的：21到34岁人口购买汽车的份额，从1985年的38%降至27%；从1998年到2008年，年轻人持有驾照的比例降低了27%；2001年到2009年，16至34岁人口的总驾驶里程，更以惊人的每年23%的速度下降；与此同时，这代年轻人偏好和经常使用公共交通和自行车的比例，都上升了。 实际上，类似趋势在另一个汽车大国日本也能观察到，而且可能比美国来得更早也更迅猛，日本一度全球最繁荣的汽车用品市场从90年代后期开始迅速萎缩，加油站的数量甚至从六万多家减少到不足三万家；这可能是因为日本的老龄化来的更快更突然，年轻人口比例下降更快，而人口的都市聚集度也更高。 那么，为何新生代突然对汽车失去了热情？或许更恰当的问题是：为何他们父辈（即战后一代）如此热衷于汽车？假如这种热情是特定时期的特殊现象，那么新生代的冷淡就只是在向更“常规”的状态回归而已。 确实，汽车曾是非常特殊的商品，它突然扩大了个人的活动范围，让他们能够随时轻易越出其所在社区的边界，摆脱那张无处不在的人际关系网络的注视和它施加于个人的伦理束缚，获得前所未有的轻松与“自由”，这让正处于叛逆期的年轻人极为兴奋，给他们一种掌握自己命运的极好感觉，不难理解，那时候汽车一词总是和自由联系在一起，实际上，它确实和洗衣机一起推动了后来的性解放运动。 首先发现和利用这一妙处的人，很快成为时代先锋，被视为很“酷”并受人羡慕和追随，最终引领了一轮价值观潮流和社会变迁；由于汽车曾起了这样的作用，它便成了一种新价值观乃至新时代文化的象征，一种表现个性的工具和寻求认同的符号。 后来当这代人步入壮年成家立业时，他们整个生活方式中的很大一块，都是围绕着汽车而建立的，这样汽车就获得了类似于住宅的地位；以前，当你要向别人展示你是什么样的人，有着何种背景和经历，处境地位如何，就请他到家里做客，看看你的家是什么样子，当然，也可以请他吃饭，看你吃什么、穿什么，现在多了一个选择：开车带他去兜风。 一件商品一旦获得这种地位，它的消费模式就完全不同了，这一点老练的商家都心知肚明。然而现在，这种地位似乎正在丧失，至少不再像以前那么重要了；对于新生代，汽车曾带来的那些自由早已成了理所当然，既不需要努力争取，也不会带来多少革命式的兴奋感；而且随着都市化的继续深入和社会流动性提高，个人独立空间已很少需要汽车的帮助。 尤其是在电子商务和社交网兴起之后，虚拟身份和虚拟社区越来越不“虚拟”了，个人形象越来越多的在网上塑造和展现，关系网络越来越多通过网络构建，个人消费模式与结构越来越摆脱实体商业，而所有这些过程，私人汽车都很少参与，相反，上一代的社交和消费边界，很大程度上是由汽车来划定的。 对于今天的许多且越来越多年轻人来说，“你是什么样的人？”这个问题，很大且越来越大程度上可以用诸如“你上豆瓣还是QQ？你整天在谈论些什么话题？你看韩剧还是英剧？”而不是“你开什么车？”这样的问题来代替。 当然，如同饮食和服装一样，汽车仍将是构建生活方式的几大支柱之一，仍将是个性、身份和地位的重要候选符号，但它过去曾拥有的压倒性地位，看来正在丧失；果真如此，新一代消费者不仅会更少买车，更少追捧时髦新款，在挑选车型时会更注重实用和实惠，即便买了车也可能开更少。

藏头露尾的破产保护
辉格
2008年12月22日

上周末，尽管此前财政部长再三拒绝，布什总统最终还是决定动用TARP资金救助绝境中的通用汽车和克莱斯勒。和我的预料相反，救助方案没有将破产保护设为前提，这与鲍尔森在方案宣布当天接受采访时所透露的设想不同，也与布什团队的施政理念不符，显然，这是布什的个人决定，或许他认为，无论公众还是通用和它的客户、投资者、债权人，此刻都难以接受“破产”这个字眼，或许他认为，既然奥巴马上任后一定会救助，不如在风险和成本还相对较低的时候就动手。

尽管没有破产这个字眼，但这一救助案，和之前被参院否决的那个一样，实际上具备了破产保护的所有实质性特征，差别仅在于程序。破产保护的概念，在大陆民法体系中并不存在，它是美国破产法发展的特殊产物，它旨在给面临破产的企业在清算之前，获得一次通过重组得以生存和解困的机会，以求最大程度的减少债权人损失和破产所造成的外部后果。

它的核心，是为重组融资创制了一种特殊的清偿优先级，在缺乏这一优先级时，重组者通常面临一对矛盾：重组得以进行，必须获得新的融资来维持企业营运，并支付资产切割、结构调整、业务重组、冗员遣散等重组步骤所产生的高昂费用，但是很少有人敢把钱借给濒临破产的企业，特别是当它的资产多半都已抵押出去之后，除非这个新的债权人在清偿顺序中被允许“加塞”，这一点，在传统民法中是做不到。破产法第11章所创制的，正是这种可以加塞的所谓DIP融资，它被插到清偿队伍的最前面，当然前提是现有债权人的同意。

这次，无论国会还是总统的救助案，其贷款都是以加塞为前提的，所以实质上都是破产保护下的重组。但既然加塞只有在破产保护下才能成立，那么没有破产字眼的救助案岂不跟法律冲突了？的确有评论者这么认为。在我看来，国会作为立法者，针对个案用特别立法创制特殊权利，还说的通，但总统用行政权力擅自改变民事权利，似乎站不住脚。试想，如果到时候部分债权人不同意政府债权加塞，打起官司来，怎么办？这是救助案最大疑点所在。

很可能，这是布什故意留给奥巴马的一个破绽，实际上，除了这个法律疑点之外，救助案为通用立下了几乎不可能满足的条件：首先，在销量以40%的年率下降的情况下，它要求通用明年第1季度末就显示出“净现时价值”；其次，在UAW多次明确拒绝之后，它要求UAW接受在明年底之前将薪酬水平降至与外资同行相当，并将一半退休金拖欠转为股权；第三，现有债券的三分之二要转为股票；这些连同其他重组安排，必须在2月17日之前敲定并征得债权人同意。

这些不可能的任务，意味着真正的决定将由奥巴马在明年三月底作出。这样，布什方案的意图就清楚了：他既要为奥巴马保留救助的机会，免除错过时机的责任，又不愿意背负轻易向工会让步和乱掷公帑的骂名，也不愿违背自己向来奉行的原则。他或许已经预料到工会不会让步，因而奥巴马在三月必将面临重新选择，如果届时他选择让步，并因此而最终导致救助失败，那责任也不在他布什；同时，这三个月也给了奥巴马足够时间去寻求国会对救助案的确认，以便弥补加塞造成的法律漏洞。

总之，汽车业救助案只是保持了生机，并未定局，今后的走向要看工会和债券持有人的态度，如果在二月份工会和债权人还不肯让步，或者“净现时价值”杳无踪影，奥巴马仍将面临艰难抉择，而根据他以往所表达的态度，很可能作出错误的选择：向一个不彻底的重组方案里不断填钱。

此前的国会听证会上，议员们貌似火力凶猛，实则避重就轻，把焦点扯到了私人飞机和高管薪酬等枝节问题上，这一次，共和党参议员总算抓住了要害——劳动成本，以下摘自WSJ报道：

两党的谈判集中在如何让美国汽车业作出一系列承诺上，包括进行债务重组、以及将用工成本降至与丰田汽车公司(Toyota Motor Corp.)和日产汽车公司(Nissan Motor Co.)在美业务相一致的水平等。但由于共和党人坚持要三大汽车公司在2009年就将员工工资降至与丰田和日产在美员工工资相一致的水平，谈判最终还是破裂了。……民主党人也支持将三大汽车公司的员工工资降至与丰田和日产在美业务一致的水平，但不同意以如此快的速度完成。

救助案在参院和众院的不同命运乃意料中事，参议员的任期长度是众议员的三倍，因而相对不受短期民意和舆论的影响，对自己观点（无论是正确还是错误的）比较能坚持。

《21世纪经济报道》上发表了Romney文章的中文版：<底特律需要的不是支票>。 MITT ROMNEY（民主党共和党（感谢araby）候选人之一）在《纽约时报》上发表文章Let Detroit Go Bankrupt，说无条件给钱就是让三巨头继续走死路，主张“有管理的破产”。Romney是底特律人，老爹做过汽车公司的董事长，看来是个内行，他提出给工人股权换取雇佣协议的重订，不错的建议。

IF General Motors, Ford and Chrysler get the bailout that their chief executives asked for yesterday, you can kiss the American automotive industry goodbye. It won’t go overnight, but its demise will be virtually guaranteed.

Without that bailout, Detroit will need to drastically restructure itself. With it, the automakers will stay the course — the suicidal course of declining market shares, insurmountable labor and retiree burdens, technology atrophy, product inferiority and never-ending job losses. Detroit needs a turnaround, not a check.

……First, their huge disadvantage in costs relative to foreign brands must be eliminated. That means new labor agreements to align pay and benefits to match those of workers at competitors like BMW, Honda, Nissan and Toyota. Furthermore, retiree benefits must be reduced so that the total burden per auto for domestic makers is not higher than that of foreign producers.

That extra burden is estimated to be more than $2,000 per car. Think what that means: Ford, for example, needs to cut $2,000 worth of features and quality out of its Taurus to compete with Toyota’s Avalon. Of course the Avalon feels like a better product — it has $2,000 more put into it. Considering this disadvantage, Detroit has done a remarkable job of designing and engineering its cars. But if this cost penalty persists, any bailout will only delay the inevitable.

……The new management must work with labor leaders to see that the enmity between labor and management comes to an end. This division is a holdover from the early years of the last century, when unions brought workers job security and better wages and benefits. But as Walter Reuther, the former head of the United Automobile Workers, said to my father, “Getting more and more pay for less and less work is a dead-end street.”

You don’t have to look far for industries with unions that went down that road. Companies in the 21st century cannot perpetuate the destructive labor relations of the 20th. This will mean a new direction for the U.A.W., profit sharing or stock grants to all employees and a change in Big Three management culture.

……

通用汽车的死结 辉格 2008年11月19日 本月8日，通用汽车公布了今年第三季度财报，结果恰如预期般凄惨：销量下降11%，营收减少13%，亏损25亿，现金减少69亿。近几年来，人们季复一季听到通用的坏消息，已经麻木了，现在人们更多谈论的是它何时会破产。实际上，通用早已符合破产条件，目前它的净资产是负580亿，每股净负98美元。股价没跌到零，债权人没有申请破产保护，大概都是在期望政府出手援救。按目前的趋势，通用现有162亿现金只够维持几个月，届时，一旦短期债务无法偿还，进入破产程序将无可避免。 通用走到今天这一步，原因既不是产品失败，也不是管理不善，而仅仅是因为僵硬而昂贵的雇佣协议，迫使它以有限的资产对在职和退休员工及其家属背负了近乎无限的责任包袱：它的十几万本土工人享受着高达70美元的时薪，近50万退休员工及其家属享受着终身退休金和医疗保险；它的[[Jobs Bank]]项目供养着8000多名全薪下岗工人，他们每天在监工注视下坐在被称作“橡皮屋”的空仓库里看报聊天，一边和其他工人一样拿着15万美元的年薪；它欠下了500多亿医保费用，虽然经[[VEBA]]信托安排这一数字已削减到300多亿，但仍将以每年数十亿的速度递增；这样的企业不破产简直天理难容。 为了走出困境，通用管理层已用尽了在现有合约框架下一切可能的手段。它曾想把一些工厂搬到墨西哥和东亚以削减劳动成本，但[[UAW]]马上用一场大罢工迫它就范；它曾试图削掉不盈利的品牌以控制运营成本，但各州的特许经营法要求它在撤销品牌时必须赎回特许经销商的存货，而这笔开支是它无力负担的；它也曾剥离低效的生产部门，却发现UAW包袱如梦魇般挥之不去，剥离出的德尔福破产重组后，其大部分退休金和医保包袱连同冗员还是回流到了通用；现在，当破产前景逼近时，它连剥离和出售资产的机会都没了，那样做将惹来欺诈性财产转让法的诉讼；它已经走投无路了。 在国会和通用所在地方，救助的呼声很高，但救助方案若不包含根本性的重组安排，让通用摆脱导致其长期亏损的雇佣和品牌包袱，将纯粹是用纳税人的钱去添无底洞，既解决不了根本问题，政治上也很难过关。但同时，因为被雇佣契约、特许经营法和欺诈性财产转让法三条锁链捆着，除非走破产程序，任何重组安排在法律上都行不通。所以，现在多数观察者都已相信，通用或它的债权人将很快走进破产法院，分歧仅在于，它会按[[Chapter 11|破产法第11章]]申请破产保护，还是按[[Chapter 7, Title 11, United States Code|第7章]]直接申请破产清算。 直接清算意味着立刻停止营运，其后果非常严重，十几万人当即失业，其连锁反应取决于清算过程如何进行，很难预料，最坏的情况下将导致其所在产业链上数千家供应商和经销商倒闭以及上百万人失业。当然，这些失业者多半会在一年半载后当被清算资产找到买主后重新找到工作，但即便是短期动荡代价也将很高，尤其是目前金融市场信贷几近冻结的状态下，潜在买主很难为资产交易寻求到急需的信贷支持，况且，通用破产带来的恐慌将进一步加剧信贷冻结。 更可能的选择是按第11章申请破产保护，问题在于，一旦进入破产保护状态，要获得维持运营所必需的流动资金，只能借助于特殊的[[Debtor-in-possession financing|DIP]]融资，但在金融市场目前的状况下，获得这样的融资几无可能，除非有联邦政府担保，因此许多学者倾向于政府支持下的破产保护这一方案。但也有学者认为，以通用目前的负债率、盈利前景和缺乏资产意向收购者的事实，其破产保护申请很可能得不到法官批准，即使被批准而进入破产保护程序，重组也很可能失败，到头来还是被迫清算。 但即使面临重组失败的风险，拖延已毫无意义，破产保护看来是唯一的选择。考虑到坚持奉行自由市场理念的布什和鲍尔森在通用救助问题上都表现的很不情愿，通用管理层和债权人很可能设法拖到奥巴马上台后能出手援助，而可行的救援方式只有破产保护，那样的话，短期内会经历一段动荡和痛苦，但在长期，或许会给美国汽车工业带来一次甩掉包袱、涅槃重生的机会。

关于GM救助案的话题，学经济家说：

另一条道路就是诉到最高法院，判决工会集体谈判权违宪，依靠集体谈判权获得的高于市场行情三四倍的收入以及收入协定，违法，需返还受害人（公司及股东）并赔偿损失，呵呵。这是最理想的，直接把工会搞破产。……

如果能打赢官司当然再好不过，但万一输了官司，会留下一个极为恶劣却又权威的判例，所以，没有十分把握，任何一方都不愿意把案子提到最高法院，这种谨慎是有道理的。

Casey B. Mulligan在Supply and Demand发表了对财政部救助通用汽车与否的看法，他认为：由于法律禁止GM在破产之前出售优质资产，这也意味着剥离GMAC在接受资助后的短期内无可能实现，所以财政部的资助不可能改造其产业结构，而只能让股东受益。如果GM股东摆脱工会和退休者的唯一方法是破产，那么GM迟早会破产，无论有无救助。

Do not take for granted that (hypothetical) Treasury purchases of newly issued GM stock would significantly change the organization of the industry by reducing the probability of bankruptcy. Absent Treasury action, GM would likely end up joining with another automaker. All the Treasury action might do is let GM be the acquirer rather than the acquired.

There are fraudulent conveyance laws: GM cannot sell its valuable assets and then declare bankruptcy. Thus, Treasury cash would enable GM to spin off GMAC only if GM kept enough of the Treasury cash to avoid going bankrupt too soon after the spin off.

If bankruptcy were the only way shareholders could free themselves from obligations to unions and retirees, then bankruptcy may happen regardless of whether the Treasury gives cash.

甚得吾意。

如果危机能迫使汽车工会放弃福利条款，或者干脆让它和底特律巨头们一起被埋葬，那也算是本次危机的一大收获了，如此，美国汽车业或许还能从废墟中重生。 摘自WSJ：美国救助计划第二阶段将以消费者为重：

他还表示，自己会继续抵制压力，不会强迫银行放贷它们从财政部获得的资金。

鲍尔森说，没人希望迫使任何公司发放它们所不愿意提供的贷款。他补充称，树立银行业信心、保证银行资本充足是当务之急。

他此话暗指的是美国监管部门周三施压8,500家拥有联邦保险的银行和储蓄机构，要求它们加紧向符合信贷标准的借款人发放贷款，并警告它们不要把联邦资金用来提高股息或是高管薪酬。不过，这份政府声明没有要求银行发放更多贷款。

鲍尔森仍然坚定反对向汽车制造商提供救助。他表示，汽车工业对美国经济很重要，但TARP计划并不是救助这些公司的合适工具。

底特律的困境是国内车企的机会 辉格 2008年7月1日 近日，本已深陷困境的美国三大汽车制造商再次向下沉沦，通用和福特的近期表现令投资者对其扭亏前景失去了信心，加上次贷危机所导致的信用紧缩和高油价带来的汽车市场不景气，美国汽车业前景一片黯淡。标准普尔和惠誉等评级机构纷纷将三家的债券降为垃圾级，通用和福特的股票大幅下跌，通用的市值更是降到可笑的62亿美元，相对于其巨大的规模——数十个知名品牌、27万雇员、近千万的年产量和1800亿年销售额——几乎已分文不值。 美国汽车制造商的困境，肇始于汽车业强大的工会力量，后者所推动的僵硬的集体雇佣和薪资安排在战后的繁荣期似乎为车业巨头们提供了稳定的劳动力供给，但在日韩汽车业崛起和此后的全球化浪潮中，却充分表现出其难以应对变化及时作出调整的致命弱点。过去十几年，一方面日益庞大的退休雇员福利开支使他们难以控制成本，另一方面僵硬的劳资协议阻碍了其向新兴工业地区大规模转移产能。最终，尽管他们在技术和品牌上拥有巨大优势，甚至销售也十分旺盛，但仍然不得不面临巨额亏损。如果说全球化进程中有失败者，那么美国汽车业便是最突出的例子。 通用福特们的困境，既不是因为经营管理不善，也不是因为核心资源丧失，而仅仅是因为雇佣制度的僵化所造成的调整障碍和历史包袱，这一特点，给正在迅猛发展的国内汽车产业创造了极佳的收购机会。首先，由于障碍是制度性的，使得整体性的并购或重组成为不可能，无论是同行还是杠杆并购者，都会被随并购而来的巨大包袱所吓退，而现行制度下可行的重组手段，可以说已经被现有的管理层用尽了，已被证明无法根本扭转局面。 看上去美国车企唯一可能的出路是不断出售其优质资产来清偿债务和履行其对在职和退休雇员的义务，其产品线和产能将随之不断萎缩，最后他们将退化成三个养老院。在包袱没有解除之前，他们甚至连破产的机会都难以得到，他们就像被绑在树上的巨人，只能一块块切下自己的肉来换取苟延残喘的机会。可能被出售的资产包括品牌、设计、技术和制造能力，所有这些，正是国内新兴车企所急需的。这样的机会真可谓千载难逢。 塔塔汽车已经抢先跨出一步，今年3月塔塔以23亿美元收购了福特的捷豹和路虎两个品牌及其制造资源，而福特还为随之而转移的养老金包袱倒贴了6亿美元。而去年五月，戴姆勒奔驰已将克莱斯勒出售给瑟伯勒斯资本管理公司，后者很可能在未来将克莱斯勒的资产分拆出售。如今，陷入绝境的通用汽车也难免走上此路。06年10月，吉利通过与锰铜公司建立的合资公司获得了TX4黑色出租车的生产授权和亚洲销售权，并取得锰铜公司23%股权而成为其最大股东，最近，吉利生产的TX4样车已经下线。 前几年，万向集团一直在积极收购北美汽车零件制造商的资产，其中包括德尔福和福特旗下ACH集团的部分资产，相信今后万向会有更多收购机会。06年，万向的电动车样车通过了科技部的检测，据说正在等待获得发改委的生产许可，万向发展整车业务的雄心可见一斑，而眼下正是他赶超先行者的绝佳机会。 面对机会，国内新兴车企因积极准备，制订自己的发展路线，研究那些面临困境的传统车企的资产特点，选定适合自己发展战略的目标，制订融资与整合方案，以便在机会到来时能够迅速作出反应。