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[微言]讨价还价

【2012-11-03】

@whigzhou: 我在 @知乎 回答了问题【普通中国家庭在菜场上为一两毛钱习惯性的讨价还价,这种行为在经济学上分析,到底能带来多少收益?】: 1)实际上,菜场里的讨价还价涉及的金额常常不止一两毛,比较贵的菜或水果,一次还价幅度四五块也很正常; 2)人的行为策略和习惯并不是针对每件… http://t.cn/zlgRlLy

1)实际上,菜场里的讨价还价涉及的金额常常不止一两毛,比较贵的菜或水果,一次还价幅度四五块也很正常;

2)人的行为策略和习惯并不是针对每件事情每笔交易单独设计的,在类似情形下往往采(more...)

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【2012-11-03】 @whigzhou: 我在 @知乎 回答了问题【普通中国家庭在菜场上为一两毛钱习惯性的讨价还价,这种行为在经济学上分析,到底能带来多少收益?】: 1)实际上,菜场里的讨价还价涉及的金额常常不止一两毛,比较贵的菜或水果,一次还价幅度四五块也很正常; 2)人的行为策略和习惯并不是针对每件… http://t.cn/zlgRlLy 1)实际上,菜场里的讨价还价涉及的金额常常不止一两毛,比较贵的菜或水果,一次还价幅度四五块也很正常; 2)人的行为策略和习惯并不是针对每件事情每笔交易单独设计的,在类似情形下往往采用同样策略,比如买菜这样的事情上,要么习惯于讨价还价,要么相反; 3)养成讨价还价这一习惯是否可取,不能以单笔交易中收益来衡量,而要看该习惯的长期总体效果,假如长期效果好,没有理由改变它,因为如(2)所说,策略需要由习惯来支持; @冬冬丁: 有答案说是为了寻求价格歧视里的有利身份,是这样吗 @whigzhou: 嗯,讨价还价是用来对付价格歧视的,这是其收益来源,但原问题关注的不是这一点,而是问为何该项收益很小(小到看上去不足以补偿为此而付出的精力),该策略仍会被执行 @sw小橘子: 与此类似的一个现象是,人们会为了便宜25元而去另一个商场购买一顶30元的帽子,但不会为了便宜25元而花相同精力去另一个商场购买一台5000元的电脑。心理学家把这一发现视为非理性现象。这个例子与菜场例表现出的人的行为的一个相似之处是,人有考虑节约比例的倾向 @whigzhou: 嗯 @sw小橘子: 单次看,这一行为是不理性的,但长期看,比例倾向是有价值的。因为,一般来说,小额交易的频率要比大额交易的频率高得多,同时,单笔交易的费用前者要低得多。比例倾向使人不必每次权衡收益和代价,而只需依直觉行事,就能达到较高的 @whigzhou: 比例倾向也可能在每次交易中都是理性的,我不确定 @whigzhou: 如果双方可能再次相遇并认得出来,那还涉及到各自作为谈判者的声誉问题  
饭文#C1: 坚持铁矿石谈判无异于刻舟求剑

(按:最近中钢协比喧喧和愩衅部还牛逼,禁这禁那的,拿老外没办法,谈崩了,玩不下去了,吹嘘挖出30吨铁矿没人信了,只好满处找软柿子撒气了,猥琐的可以)

坚持铁矿石谈判无异于刻舟求剑
辉格
2009年6月29日

近日,在一份中国钢铁工业协会针对日照国际铁矿石交易中心发布的“调查情况汇报”中,出现了这样的祈使句:“交易中心必须发表公开声明,明确表示坚决不从事进口铁矿石任何贸易、交易活动,不从事进口铁矿石价格发布及价格指数的发布;交易中心必须进行内部整改,必须进行更名……,不得进行与经营活动无关的“炒作””(more...)

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(按:最近中钢协比喧喧和愩衅部还牛逼,禁这禁那的,拿老外没办法,谈崩了,玩不下去了,吹嘘挖出30吨铁矿没人信了,只好满处找软柿子撒气了,猥琐的可以)

坚持铁矿石谈判无异于刻舟求剑
辉格
2009年6月29日

近日,在一份中国钢铁工业协会针对日照国际铁矿石交易中心发布的“调查情况汇报”中,出现了这样的祈使句:“交易中心必须发表公开声明,明确表示坚决不从事进口铁矿石任何贸易、交易活动,不从事进口铁矿石价格发布及价格指数的发布;交易中心必须进行内部整改,必须进行更名……,不得进行与经营活动无关的“炒作””;如此声色俱厉的喝令,容易让人误以为中钢协是一个执法机构,而日照交易中心则是已被定了罪的执法对象,而实际上,中钢协的章程中却写着:它是由会员自愿组成、为会员提供服务的社团法人;中钢协的失态举动,显示出该协会的主事者正陷入挫折、绝望、慌张,乃至忘了自己是谁的状态。

刚刚成立还未开始实际运作的日照交易中心,本身并不打算从事铁矿石买卖,而是打算为交易双方提供交易平台和价格与指数发布服务,这与其注册的经营范围“铁矿石电子商务技术服务及信息发布咨询服务”完全吻合;它之所以成为中钢协的眼中钉,是因为它所推动的现货指数化定价机制,与过去27年所实行的双边寡头谈判机制水火不容,而中钢协则是该寡头机制的忠实捍卫者。过去的年度谈判机制,是在铁矿石供需双边寡头垄断格局下,所形成的非常罕见的价格形成机制;近年来,随着国际分工深化、传统钢厂产品结构调整、产能转移和新兴市场兴起,新钢厂大量涌现,铁矿石需方的寡头垄断局面不复存在,长协机制的瓦解已不可避免。

去年,力拓没有跟随淡水河谷与宝钢的谈判结果,而宝钢最终接受力拓报价,这已经打破了寡头长协机制,而今年宝钢又没有跟随日韩已接受的降价幅度,旧机制实际上已经瓦解;供需方之间的个别谈判和供货协议还在无组织的延续,也仅仅是因为新的价格形成机制还未建立,但这只是时间问题了,未来铁矿石交易将走向与其他大宗原材料类似的模式;必和必拓是最积极推动这一转变的,而日照交易中心的建立,也不失为争取主动地位的积极尝试;如何在未来新模式中占据有利地位,是供需双方和中间服务商都需要考虑的问题;无视变化、拒不接受现实,继续顽固沉迷于已不存在的市场机制,只能损害企业的利益,如果还要拉上全国钢企为自己的战略错误和冥顽不化陪葬,就有点过分了。

其实长协机制能维持到去年,已经是个奇迹,伴随着过去几十年的高速工业增长,中国钢铁企业早已遍地开花;经验表明,联合议价和价格同盟只能在少数寡头之间维持,一旦交易者数量略多,价格同盟便很难维持,除非借助政府和司法强制力;由中钢协和个别国企巨头所主导的寡头谈判得以长期维持,正是因为政府法规禁止了大部分中小钢企尤其是民营企业的进口贸易权,后者不能从铁矿石供应商那里直接采购,只能转而向拥有进口权国有巨头采购;这一限制不仅赋予了国有巨头与铁矿石供应商的谈判能力,更为他们创造了将用长协价购得的矿石以国内市场现货价转售给中小钢企而获取差价的机会,也正是这一点,成了国有巨头和代表他们利益的中钢协顽固坚持旧机制的主要动机。

显然,转售差价是一种管制带来的特权租金,然而在目前的铁矿石市场上,供方拥有比需方高得多的垄断能力,因而供方有能力通过限制供给量来转移供给瓶颈,从而将上述租金转移到自己手里;目前国内钢铁市场已不再是计划体制,有足够的透明度,国有巨头很难隐藏自己的转售差价,供方有足够的信息来了解国内市场现货价格,估算谈判对手的转售收益,从而掌握他们的价格底线,并榨取其特权租金;只有当协议期内现货价格出现意外高涨,从而大幅拉开长协与现货差价时,国有巨头才有机会保留丰厚的特权租金,在2008年之前的若干年中,他们确实尝到了这个甜头。

所以,一方面,国内中小和民营钢企并未从价格同盟中获得好处,由于缺乏自主谈判和进口权,他们不得不接受竞争性的现货价;而另一方面,尽管表面上国有巨头获得了进口特权带来的巨额租金,但由于他们无法对供应商隐藏这块收益,并且对方拥有更强的垄断能力,结果,通过管制法规和对中小钢企的压制政策辛辛苦苦榨得的租金,其中大部分最终还是落入了供应商的腰包。既然价格同盟和长协机制并不能给国内钢企带来好处,长协价也未必低于现货价,继续坚持这种一年一度耗费巨大的艰难谈判,实在没有必要,对于中小钢企,更是徒增了一笔转售带来的交易费用;国有巨头和中钢协的执着,或许是因为仍对前些年所尝到的甜头回味无穷,然而从去年起甜头已变成了苦头,而这几年的谈判经历,也足以让他们看清自己脆弱的谈判地位了。

国际铁矿石市场的供方寡头垄断局面,恐怕在未来多年内都无法改变,国内钢企与其死扛,不如寻找其他途径来改善处境和降低风险;日韩钢企在多年前便开始收购和投资海外矿业资产,今天他们已不再那么担忧铁矿石涨价了,这种策略值得仿效;直接买入矿业寡头的股票,也是很方便的对冲手段;基于标准合约和指数化定价的现货和期货市场的发展,将为钢企提供更简单方便的风险规避手段,日照交易中心正是朝这一方向作出的积极努力,主管部门应予鼓励而非打压。在本轮经济调整中,政府已反复强调了压缩过剩和落后产能的政策取向,而价格机制是识别落后和过剩的最佳途径,许多民营钢企能在高昂现货价下生存和获利,而同时许多国企却在享受特权的条件下亏损,谁先进谁落后,是一目了然的。

参考:铁矿石议价:双边寡头格局的终结

饭文#28: 铁矿石议价: 双边寡头格局的终结

铁矿石议价:双边寡头格局的终结
辉格
2008年6月26日

日前,宝钢与力拓就2008财年铁矿石基准价格达成协议,几乎全盘接受了力拓的涨价要求,这一结果的意义,不仅在于涨价本身,更在于它打破了传统铁矿石议价中“首发-跟随”和“同步变动”两大惯例,从而使国际铁矿石市场已维持27年之久的议价机制面临崩溃。这一局面,并非宝钢和其他钢铁企业所愿意看到,而是长期主导铁矿石市场的双边寡头垄断格局逐渐瓦解的结果。

从1981年开始建立的现行铁矿石价格谈判机制,是一种非常独特的议价模式,它通过每年一度的艰难而漫长的谈判寻找价格,这种复杂而代价昂贵的机制之所以会被采用,是因为铁矿石市场形成了罕见的(more...)

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铁矿石议价:双边寡头格局的终结
辉格
2008年6月26日

日前,宝钢与力拓就2008财年铁矿石基准价格达成协议,几乎全盘接受了力拓的涨价要求,这一结果的意义,不仅在于涨价本身,更在于它打破了传统铁矿石议价中“首发-跟随”和“同步变动”两大惯例,从而使国际铁矿石市场已维持27年之久的议价机制面临崩溃。这一局面,并非宝钢和其他钢铁企业所愿意看到,而是长期主导铁矿石市场的双边寡头垄断格局逐渐瓦解的结果。

从1981年开始建立的现行铁矿石价格谈判机制,是一种非常独特的议价模式,它通过每年一度的艰难而漫长的谈判寻找价格,这种复杂而代价昂贵的机制之所以会被采用,是因为铁矿石市场形成了罕见的双边寡头垄断([[bilateral monopoly]])格局。我们知道,在充分竞争或单边垄断的格局中,都存在普遍而可预期的方式形成市场均衡价格,但是当买方和卖方都只有极少数几个参与者——铁矿石的主要供应商只有三家,而钢铁生产也被少数几家寡头所垄断——,因而交易两侧的竞争都很不充分时,交易者便可能陷入博弈困境:因为对于买卖双方,都存在利用垄断地位谋取利益的诱惑,而同时又都面临对方退出交易而带来的灾难性风险,即,对于买方,和任何一家卖方谈判破裂都可能意味着供应中断,对于卖方,任何谈判破裂都可能迅速导致停产和倒闭。

实际上,双边垄断格局下的单次博弈不存在均衡解,即双方都无法预期对方可接受的价格是多少,因而诱使交易各方都愿意投入到漫长艰巨充满了尔虞我诈的面对面谈判中,以便谋取最大利益。然而这种局面一旦长期化,单次博弈就转变成重复博弈,双方经过反复试探摸底之后,逐渐在谈判中形成了稳定的策略和心照不宣的规则。对于铁矿石议价,最主要的就是“首发-跟随”和“同步变动”两大惯例,前者是指每轮谈判中一旦任何一对买家卖家谈判成功,其他厂商即刻停止讨价还价,而直接采用他们的谈判结果;后者是指谈判目标严格限定于“相对上一年价格的涨跌幅度”这个单一变量,一旦这个数字确定,所有价格都按此比例同步变动,而不再逐一谈判。

交易各方之所以愿意遵循这些规则,是为了尽可能地缩短和简化议价过程,最大程度的避免双边垄断下的博弈困境所带来的巨大交易成本。这样做对交易各方都有好处,可以说是重复博弈中合作达成与规则演进的杰出案例。然而,合作博弈策略得以稳定维持的条件是交易双方的地位和关系的稳定和长期性,一旦某方认为在下一轮交易中不会再遇到对方,或者届时双方的力量对比已经改变,那么他就会为了谋求眼下的最大收益而拒绝合作。

铁矿石市场在过去的若干年中,供应方的格局相对稳定,大致保持三家寡头垄断局面,而需求方则经历了翻天覆地的变化,中国印度的钢铁企业迅速崛起,中国钢铁产量跃居世界第一,涌现多个大型钢铁集团,印度两大钢铁企业米塔尔和塔塔分别并购了欧洲的阿赛洛和克鲁斯两大昔日钢铁巨头。这些变化对传统的三对三格局造成巨大冲击:首先,规模消长动摇了传统买方寡头的代表性和领导地位,而谈判对手的不稳定又降低了卖方的合作意愿;其次,买方数量的增加削弱了其垄断性和谈判地位,使得双边寡头垄断逐渐向卖方单边寡头垄断演变;最后,矿石产量增长跟不上钢铁产能的迅速扩张所导致的严重紧缺成了引爆传统格局的导火索。

首先叛离传统机制的必和必拓,已开始联合信息机构和投资银行,积极筹组基于价格指数系统的新定价机制,而力拓则利用这一局面在最后的晚餐中恣意勒索了一笔。旧体系的崩溃看来已难以避免,新机制将如何建立还有待观察,钢铁企业们应及时开始考虑新局面下的战略规划,尽可能影响新机制向对自己有利的方向发展,同时为自己在新体系下寻找合适的位置,而在短期内,积极参股矿产和矿业公司以便通过股权收益来对冲价格风险,也不失为有效的办法。