含有〈商业模式〉标签的文章(27)

读史笔记#18:关扑,一种博彩式营销

关扑:一种博彩式营销
辉格
2014年7月21日

许多商家会采用一些具有博彩性质的营销手段,比如随机附送的赠品、刮刮卡、现场抽奖、积分抽奖,等等;它们有个共同特点:尽管奖品有时非常诱人,但那并不是消费者的主要目标,而是一种额外附带的或然幸运(往往概率很小),它主要不是用来说服消费者购买他原本不想买的东西,而是诱使他放弃同类商品的其他品牌,或者提前做出购买决定。

但还有另一种博彩式营销,奖品本身就是交易的核心内容,消费者就是冲着它去的,只是成交不是直接支付现金,而是押注对赌,买家押现金,卖家押商品(或服务),而赔率则视所押现金与商品标价的比值而定;或许这种方式的赌博性质过于明显,在多数现代社会都被禁止了,但在某些古代社会却颇为盛行。

在《(more...)

标签: | | |
5240
关扑:一种博彩式营销 辉格 2014年7月21日 许多商家会采用一些具有博彩性质的营销手段,比如随机附送的赠品、刮刮卡、现场抽奖、积分抽奖,等等;它们有个共同特点:尽管奖品有时非常诱人,但那并不是消费者的主要目标,而是一种额外附带的或然幸运(往往概率很小),它主要不是用来说服消费者购买他原本不想买的东西,而是诱使他放弃同类商品的其他品牌,或者提前做出购买决定。 但还有另一种博彩式营销,奖品本身就是交易的核心内容,消费者就是冲着它去的,只是成交不是直接支付现金,而是押注对赌,买家押现金,卖家押商品(或服务),而赔率则视所押现金与商品标价的比值而定;或许这种方式的赌博性质过于明显,在多数现代社会都被禁止了,但在某些古代社会却颇为盛行。 在《宋代市民生活》一书中,历史学家伊永文介绍了宋代的“关扑”习俗,便是上述第二类博彩营销;关扑在两宋极为流行,不亚于今天的麻将,许多商家都允许买家选择以对赌代替现金支付,广大消费者们也乐此不疲。 具体玩法是:当买家看中一件商品,并选择以关扑交易,商家便开出一个与商品标价相当的押注额和赢取条件,规定赢取条件的最常见方式是抛掷一组铜钱所得到的特定组合(也可以是转盘飞镖的特定区域),铜钱抛掷结果正面曰“字”,背面曰“纯”,同时抛掷一组铜钱全为背面则曰“浑纯”,六枚皆纯曰“六纯”,十枚皆纯曰“十纯”,依此类推;若买家赢了,就取回押注并免费获得商品,否则押注归卖家。 通常,赢取条件会以“若干纯”来规定,设“若干”为N,则赢取概率为2的N次方(2^N),对应的等价押注额应为商品价的1/(2^N-1),也就是说,当条件为“单纯”(即只抛一枚铜钱)时,等价押注额即为商品价,条件为“二纯”、“三纯”、“六纯”时,等价押注额分别应为商品价的1/3、1/7和1/63,依此类推。 不过,好赌者往往会高估赢取概率,或有着超出常规水平的风险偏好,因而容易接受比等价条件更高的押注额或概率更小的赢取条件,所以不难想象,采用关扑的商家,不仅赚取了商品本身的利润,也会从关扑中获得额外收益。 但这只是关扑带给商家的次要好处,作为一种营销手段,关扑的主要功能,是引诱消费者去尝试赢得他原本不会购买的商品;因为有些商品过于昂贵,远远超出了普通消费者的预算,穷人甚至压根拿不出那么多现金,但是假如能以一笔小钱换来一次开洋荤的机会,即便概率不大,可能也会被认为值得一试。 比如一壶上等美酒价值千钱,对穷人来说太奢侈了,没关系,你只须掏9文钱,以“七纯”为条件关扑,便有1/128的机会白喝;这样一来,只要比率足够大,没有什么奢侈富贵梦是不可能的,实际上,不乏有人以大比率的关扑赢得宝马香车、良田豪宅,甚至歌伎美女;此种以小博大的关扑,尽管赢取概率很低,但并不比当今买彩票赢大奖的机会更小。 关扑的存在,显然可以为商家争取到一个原本不存在的消费群体,对于穷人,这也是尝试奢侈消费的一种机会,或者说是由众人出资帮助其中一个幸运儿实现奢侈梦或富贵梦的方式,这或许在一定程度上也会削弱社会等级之间隔阂;它特别适合于那些让低收入者欣羡不已,心向往之却力不从心的消费品,还有那些足以让地位低微者沿社会阶梯跃上一级的大宗资产,而容易被它打动的,也无非是当今热衷于彩票、整天做着大奖梦的那些人。    
[微言]奇葩职业(欢迎补充)

【2014-04-17】

@whigzhou: 有意思 //What is a job that exists only in your country? http://t.cn/8sOHs93 I think this happens only in Tehran. Some people get paid to walk behind your car, so the traffic cameras can not capture your plate number w(more...)

标签: |
5145
【2014-04-17】 @whigzhou: 有意思 //What is a job that exists only in your country? http://t.cn/8sOHs93 I think this happens only in Tehran. Some people get paid to walk behind your car, so the traffic cameras can not capture your plate number when you enter the restricted traffic areas! @whigzhou: 补充一个:在中国,有些学生小弟或退休大妈专以扮演普通市民接受电视采访为生。 @whigzhou: 对了,还有催奶师 http://t.cn/z0euWa6 经过国家人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心组织的理论笔试、实操技能考核(高级催奶师增加案例分析答辩考核)成绩合格者,统一颁发中华人民共和国人力资源和社会保障部催乳师或高级催乳师岗位培训合格证书,证书统一编号,全国通用 @whigzhou: 为人乳宴供奶的奶妇 http://t.cn/zQXsWLn @whigzhou: 出售胎盘的产科护士 http://t.cn/zORMTWA  
[饭文]O2O的想象空间

O2O的想象空间
辉格
2014年4月2日

O2O成了今年的一个新热点,不过和其他电子商务概念相比,它的边界似乎更模糊,或许也正因此,有关它的话题才那么热闹,因为谁都可能觉得跟它沾点边。

在诸多被戴上O2O帽子的商业模式中,能够找出的共同点是:消费者的选择是在线上做出的,而消费过程的某些环节需要一个线下的服务场所,至于消费过程全部环节中有多少是在线上,多少是在线下,则呈现出一个很广的连续光谱;按此界定,携程和服务类团购可谓O2O的先驱。

进入这个光谱的企业有着不同的动机,有些是消费性质所必须,比如餐饮团购,有些是在线商家发现实体(more...)

标签: | | |
5026
O2O的想象空间 辉格 2014年4月2日 O2O成了今年的一个新热点,不过和其他电子商务概念相比,它的边界似乎更模糊,或许也正因此,有关它的话题才那么热闹,因为谁都可能觉得跟它沾点边。 在诸多被戴上O2O帽子的商业模式中,能够找出的共同点是:消费者的选择是在线上做出的,而消费过程的某些环节需要一个线下的服务场所,至于消费过程全部环节中有多少是在线上,多少是在线下,则呈现出一个很广的连续光谱;按此界定,携程和服务类团购可谓O2O的先驱。 进入这个光谱的企业有着不同的动机,有些是消费性质所必须,比如餐饮团购,有些是在线商家发现实体店在某些环节上的优势难以替代,比如服装零售的试衣环节,还有些则是帮助网络名人将其在网上所建立的知名度在线下转变为收入,因为线上缺乏恰当的实现模式,比如名人开餐馆。 O2O的兴起,体现了电子商务在过去十多年所取得的巨大成就,电商基础设施的日益完善,规模和品牌效应,资本实力,以及构建新型商业模式的创造力和灵活性,让他们已经有能力进入那些最初不适合电子商务的领域,这一态势,将迫使迄今仍保有一席之地的传统产业必须考虑如何在一个被电商全面笼罩的环境中继续生存。 从消费者方面看,这也表明了互联网在他们生活中已变得多么重要,他们的生活和社交重心正不断向线上转移,以至于越来越多的消费决定是在线上做出的;这方面变化的意义可能更为深远,因为网络为文化的进化提供了一个全新环境,在其中,消费习惯的形成、时尚与潮流的扩散、风格与品位的分化,都将以不同于过去的方式发生。 一种可能的前景是,由消费者主动聚合所形成的消费模式将更多涌现,在传统零售服务业中,消费者主要处于被动选择和用脚投票的地位,网络让有共同兴趣的消费者更容易聚集在一起,主动表达消费需求,形成意见风向,这也让供方有机会针对特定聚合量身定制俱乐部性质的服务模式。 过去,已经有了地处偏僻、主要依靠驴友会而存在的农家乐,也有依靠车友会的汽车修理店,依靠球迷组织的酒吧,依靠桥牌俱乐部的小宾馆,今后,或许还会有依靠豆瓣影迷圈的电影院,依托某个网络读者群的咖啡馆,可以预料,当这样的机会越来越明显时,许多商家会主动在网络社区中发展此类圈子。 当然,不同消费者在参与这一聚合过程时的作用和地位是不同的,多数人有从众和信从权威的倾向,也易受各种光环的影响,况且许多人原本就没有太多消费经验,或者缺乏主见,或不善表达,所以在消费意见和风尚的形成过程中,总是由少数“意见领袖”起着关键作用。 对于实用类消费品,评价焦点通常集中在可以较为客观地衡量的功能和性能指标上,但对许多商品,随着实用色彩的弱化,鉴赏和品味色彩的增强,评价标准变得越来越主观和武断,酒香多浓才不显得俗气,茶色多淡才算清雅,实在没多少道理可讲,起初可能只是某位受公认的雅士一句话,广受追捧并长久因循之后,便成了标准。 风尚与格调的形成,若从协调博弈理论的角度理解,其实也是趣味近似的消费群体中寻找聚点的过程,因为即便高度个性化的小众消费,也不大可能真的为每个人定制,为了获得最低限度的规模经济,众口难调的分散需求必须汇聚成若干种风格,而意见领袖恰好可以帮助圈子和群体迅速找到聚点。 网络特别是社交网络,将推动消费人群在不同层次和规模上实现聚合,并从中涌现出大小意见领袖,他们在各自所在圈子内被视为有鉴赏力的、有品位的和值得信赖的,一旦获得这样的认可,那就是一项有价值的资产,而实现其价值的一种方式,便是直接面向这个圈子开店。  
[饭文]众筹之后会是什么?

众筹之后会是什么?
辉格
2013年12月18日

继去年的团购之后,众筹成了今年的新热点,和团购相比,其形式和覆盖领域也更多样化,从慈善性项目,到预订式开发生产,再到股权筹集,近来更扩展到了新闻业的深度调查项目;相比团购,众筹模式更直接的抓住了需求提前表达这一传统模式无法做到的要点,而不是依靠批量折扣,其未来发展似乎更有看头。

从C2C、B2B到B2C,从团购到团订,从众包到众筹,基于互联网的商业模式可谓层出不穷;在上述发展的早期阶段,变化主要的在于商品和信息在买卖双方之间的流动方式,流动的拓扑结构被改变了,特别是消除了大量中间环节,而在新近出现的众包和众筹中,更深刻的改变出现了:参与者的角色正在发生变化,不同角色之间的边界开始模糊起来了。

一个企业组织起必要的资源,设计生产出商品,把它卖给消费者,后(more...)

标签: |
4842
众筹之后会是什么? 辉格 2013年12月18日 继去年的团购之后,众筹成了今年的新热点,和团购相比,其形式和覆盖领域也更多样化,从慈善性项目,到预订式开发生产,再到股权筹集,近来更扩展到了新闻业的深度调查项目;相比团购,众筹模式更直接的抓住了需求提前表达这一传统模式无法做到的要点,而不是依靠批量折扣,其未来发展似乎更有看头。 从C2C、B2B到B2C,从团购到团订,从众包到众筹,基于互联网的商业模式可谓层出不穷;在上述发展的早期阶段,变化主要的在于商品和信息在买卖双方之间的流动方式,流动的拓扑结构被改变了,特别是消除了大量中间环节,而在新近出现的众包和众筹中,更深刻的改变出现了:参与者的角色正在发生变化,不同角色之间的边界开始模糊起来了。 一个企业组织起必要的资源,设计生产出商品,把它卖给消费者,后者再用它满足某些需求,这一过程涉及了各种参与者,各自扮演着不同角色,每种角色执行了上述过程的若干项功能,并从中获得回报,这些回报包括了:

1)创造某种东西所带来的成就感; 2)参与某个创造过程的满足感; 3)看到某种东西被创造出来的满足感; 4)看到某人获得创造成就的满足感; 5)享受被创造出来的东西; 6)知道某种东西在被人消费的满足感; 7)看到某人享受某种东西的满足感; 8)获取要素租金; 9)获取工资; 10)获取企业红利; 11)其它类似于(4)或(6)的高阶满足;

传统分析中,通常只有第5、8、9、10项得到考虑,但实际上其余各项也在起着不可忽视的作用,忽视它们就难以识别和理解某些角色的行为,比如慈善家,他们的满足来自看到某种商品被某些他们希望帮助的人消费(6),而不是自己消费(5),比如某位父亲,他的满足来自看到儿子在创造神奇的东西(2),但他可能并不理解那到底是什么,也说不上喜欢,再如某位母亲,她的满足来自看到儿子在开心的玩着某种玩具(7),即便她看不出那有什么好玩。 通过译书这个例子或许可以更直观的说明我的意思:学者甲很欣赏和推崇某本英文书,希望它被译成中文(3),他找到同样很喜欢该书内容的学生乙,后者觉得翻译该书是个荣耀(2),为了筹集资金,甲乙向读者发起众筹,读者丙读过该书,并希望出现中译本(3),于是捐了一小笔钱,读者丁被该书主题所吸引,并且信赖甲的眼光,于是预订一本(5),为加快译书进度,乙雇佣职业翻译丁为助手,后者按字数拿工资(9)。 在传统的产业模式中,上述功能和相应的回报通常都以固定的搭配组合在各种职业身份之中,比如天使投资人组合了(3)和(10),企业家组合了(1)(3)(10),雇员组合了(2)和(9)……然而,类似众包和众筹这样的新模式,看来将打破职业身份的界线,让参与者可以更灵活的意图参与不同的事业,形成前所未有的新型搭配,或许还会创造出一些新角色。 比如,你不必成为职业投资家,也可以为你乐见其成的项目提供一小笔投资,不必成为企业的雇员,也可以为它所从事的事业出一份力,参与完成其中的一小部分工作,你甚至可以仅仅构思、描述和发起一个项目,而让其他更有精力和经验的人去完成后续实现过程,或者,你只是扮演项目布道者的角色,凭借你的表达能力和号召力去招募参与者。 实际上,在传统模式中,也有一些生产消费活动的角色搭配是比较特别的,比如有些蔬菜合作社,每位入股者分得一块地,不必自己种,有雇员代为打理,股东回报就是这块地里产出的蔬菜;再如几个家庭的烧烤聚餐,各带食料,共同加工,将生产和消费组合在了一起,其回报几乎囊括了从(1)到(7)的全部。 由于社交网络(A)能够在庞大人群中找出志趣相投的少数,(B)有着可信的提前意愿表达机制(当然还需要借助支付工具),(C)高效率的协调组织手段,因而众筹模式下的角色搭配将更为灵活,它可以为各种另类搭配找到更多适用项目,而更重要的是,它会让一些原本不可能开展的项目变得可行。 当然,这些还仅仅是猜测,现实发展总是会远远超出我们的想象。  
[饭文]实体书店何去何从

实体书店何去何从
辉格
2013年7月18日

近年来日益没落的实体书店仍在继续萎缩,业内颇有些名气的龙之媒书店鼎盛期曾拥有七家店铺,目前仅剩的三家也已决定在年底关门,更多的书店还在挣扎之中,为不断上涨的租金和人工成本而发愁,其中多半恐怕将在未来几年凋零,幸存下来的,将是那些为自己找到了全新基础的。

对于预先已经明确要买的是哪本书的购书需求,实体书店看来已没有任何存在价值,因为它无论在价格、便捷性和需求满足率上,都已没有优势;不过,还存在另一种不太明确的购书需求,消费者只是想看看最近有什么合自己口味的新书,他们需要在(more...)

标签: | | |
4672
实体书店何去何从 辉格 2013年7月18日 近年来日益没落的实体书店仍在继续萎缩,业内颇有些名气的龙之媒书店鼎盛期曾拥有七家店铺,目前仅剩的三家也已决定在年底关门,更多的书店还在挣扎之中,为不断上涨的租金和人工成本而发愁,其中多半恐怕将在未来几年凋零,幸存下来的,将是那些为自己找到了全新基础的。 对于预先已经明确要买的是哪本书的购书需求,实体书店看来已没有任何存在价值,因为它无论在价格、便捷性和需求满足率上,都已没有优势;不过,还存在另一种不太明确的购书需求,消费者只是想看看最近有什么合自己口味的新书,他们需要在决定购买之前粗略翻阅一下,或细读其中几页。 对于后一种开放性的需求,实体店仍有些优势,由于技术细节和版权保护方面的原因,目前网络书店的书籍分类排列、展示和预览方式,仍无法替代购书者在实体店所能获得的体验;或许正是因为此类需求仍很旺盛,所以有意思的是,实体书店并不是因为客流量枯竭而陷入绝境的,实际上,书店的客流仍不小,只是不再像过去那样转变为与之相称的销量。 果若如此,那么书店业所面临的,便是一个产业链中盈利模式的边界再划分问题,就是说,传统上作为商品展示和体验窗口的零售终端,尽管在整个产业链中仍有其功能上的价值,但已无法作为一个利润中心而自我维持,因而不再能以独立的商业模式而存在;实际上,不少商品的零售终端都面临类似的困境,也都在寻找新的商业模式。 理论上,假如产业链的某个环节有功能上的价值却又无法在商业上独立存在,便说明它带给市场参与者的收益无法充分内化为其成本承担者的收入,图书在实体店的展示方便了读者,也促进了书的销售,但这些销售未必由承担展示成本的书店获得,因为读者完全可以记下书名回家上网店买。 所以新商业模式的关键是如何将终端展示的成本与收益一致起来,一种可能性是由出版商(单独或联合)拥有书店,因为只要终端展示促进了一部作品的销售,无论销量来自网络还是门店,对出版商的利益是一样的,这种模式类似于苹果专卖店,后者作为一种展示与体验窗口,直接卖出多少产品并不重要,只要它能推动苹果产品的总体销售即可。 另一种可能性是由亚马逊或当当这样的网络书店巨头经营实体店,假如未来几年实体店数量萎缩到几近消亡的程度,而这些巨头意识到维持最低数量的实体店对他们有好处,这样的事情便有可能发生,因为寡头垄断局面为收益内化自动创造了条件:假如实体店的存在果真能推动销售,而排名第一的寡头拥有2/3的市场份额,那他就能分得这一好处中的很大一块,或许足以补偿维持这些店的成本。 这样的转变也将改变书店的经营方式,特别是选书倾向,由于书店不再需要自我维持,直接销量不再是主要目标,它将不像过去那样倚重畅销书,或那些依靠某些刺激点来诱发冲动型消费的书;同时,因为它不再是独立的利润中心,其定价也不再需要考虑店铺和人工成本,而可以像苏宁那样实现网上网下同价。 未来最可能被放在书店展示的,或许将是那些读者自己不容易想到,也不容易从他的常规信息渠道中得知的那些书,而畅销书反倒是最不需要展示的;这将容许书店的选书风格变得更多样化,面向特定读者群的专业和特色书店将更多,未来书店的核心功能,将是通过充分的现场展示,挖掘那些未能被其它信息渠道激活的潜在阅读需求。  
[饭文]信息技术打破出租车特许模式

信息技术打破出租车特许模式
辉格
2013年6月11日

最近,纽约州上诉法院解除了对智能手机出租车呼叫应用的临时禁令,该项禁令是今年二月应几家当地出租车公司和行业协会的要求而颁布的;近年兴起的网络叫车业务进入纽约的过程已遭遇几番波折,这次突破得到了该市出租车协会和市长布隆伯格的大力支持,似乎离成功已不太遥远。

网络叫车应用在国内也正方兴未艾,也同样遭遇了抵制,然而,考虑到新技术正在彻底改变租车市场的信息条件,从而颠覆特许经营权的存在基础,建立在它之上的旧商业模式恐怕将难以为继,向以网络自主撮合机制为基础的新模式转变(more...)

标签: | | | |
4650
信息技术打破出租车特许模式 辉格 2013年6月11日 最近,纽约州上诉法院解除了对智能手机出租车呼叫应用的临时禁令,该项禁令是今年二月应几家当地出租车公司和行业协会的要求而颁布的;近年兴起的网络叫车业务进入纽约的过程已遭遇几番波折,这次突破得到了该市出租车协会和市长布隆伯格的大力支持,似乎离成功已不太遥远。 网络叫车应用在国内也正方兴未艾,也同样遭遇了抵制,然而,考虑到新技术正在彻底改变租车市场的信息条件,从而颠覆特许经营权的存在基础,建立在它之上的旧商业模式恐怕将难以为继,向以网络自主撮合机制为基础的新模式转变的趋势,看来已无法阻挡。 供需撮合是租车市场的核心问题,由于需求和供给的数量都很庞大,其时间与空间分布也高度随机,必须有一种特殊的信息机制来帮助双方寻找对方,而且打车是一种时效性要求很强的小额交易,因而该机制必须是迅速而又廉价的。 在传统模式下,这一任务主要是由供方完成:借助鲜明的车身、顶灯和状态灯标识,和在需求密集的地点和路线上逗留或漫游的方式,让消费者很容易发现他们,而统一的定价和计价方式则免除了绝大多数议价环节。 这种由供方充分标识和暴露自己的模式,为城市政府实施牌照管制提供了方便,因为自我标识和充分暴露的需要,让躲避管制变得很困难,缺乏标识的黑车除非拥有足够多的熟客,否则只能在需求密集地点“趴活”,而这些地点很容易被管制当局盯上,另外,处于地下状态的黑车很难在随机交易中取信于消费者,所以,只有当牌照管制过于严苛而将出租车稀缺度抬的过高时,黑车才可能大量存在。 现在,智能手机叫车应用改变了上述信息条件,它让供需双方的信息表达和自动撮合都变得十分方便快捷,原先短途业务中极少出现的双向议价也变得很容易,甚至每位司机都可以建立个人信誉,无论在缩短等车时间和空车漫游距离、提高撮合成功率和价格灵活性方面,都开辟了前所未有的巨大改进空间。 此前虽然许多城市也有电话叫车业务,但电话叫车的人工服务性质大大限制了其服务容量、处理效率和信息表达精细度,不仅撮合成功率低,往往还要额外加一笔空程费才能成交,因而其影响力远远不及网络叫车。 在商业模式上,最根本的改变在于,出租车不再需要那么鲜明的自我标识了,也不再需要在需求密集地点就近趴活了,因为消费者不再需要这些条件就能很容易找到他们,借助网络撮合系统,他们很容易为自己找到足够多的业务,并积累自己的信誉。 这样一来,牌照管制这种特许经营模式就难以为继了,因为没有了自我标识的需要,管制的实施已变得不可行,特许经营权这种以政府管制为保障的产权形式因而也丧失了基础,这就好比迄今为止的牲畜产权都是以存在技术和成本上可行的手段——比如廉价的围栏——控制牲畜活动为前提的,当某一天牛羊突然长出翅膀,能轻易飞上天,其原有产权形式也将瓦解。 对于消费者,这一变化当然是好事,便捷高效的撮合系统不仅为他们节省了等车时间,提高了叫车成功率,也将因为能吸引来更多供方而拉低市场价格,这些供给原本会被高额牌照租金、大量无报酬的等待和空驶、因议价不自由而造成的损失、业务随机性和信息不通畅而带来的风险等等障碍阻挡在市场之外,更不用说那些部分时段空闲的车辆资源和顺风车机会了,后者在以往信息条件下根本没有机会进入市场。
[饭文]二线品牌的出路是联合清库

二线品牌的出路是联合清库
辉格
2013年3月5日

近日有消息称,耐克正打算在国内开设四五十家以大幅折扣价销售过季产品的工厂店,如此规模将让耐克全面覆盖二线城市,而后者正是国内二线运动品牌的重点市场,在工厂店的高额折扣面前,其价格优势也将丧失殆尽,所以不难体会,耐克的这一举动让二线品牌有了大难临头的感觉。

服装业最显著的特征是款式多,产品生命周期短,汽车厂商隔几年出一款车型,顶多每年几款,成功车型能卖上几年十几年,电脑和手机厂商也差不多,但服装厂商则每季都会推出几十几百种款式,而且多数只卖一季,然后就成为过季品而大幅贬值。

(more...)
标签: | | |
4588
二线品牌的出路是联合清库 辉格 2013年3月5日 近日有消息称,耐克正打算在国内开设四五十家以大幅折扣价销售过季产品的工厂店,如此规模将让耐克全面覆盖二线城市,而后者正是国内二线运动品牌的重点市场,在工厂店的高额折扣面前,其价格优势也将丧失殆尽,所以不难体会,耐克的这一举动让二线品牌有了大难临头的感觉。 服装业最显著的特征是款式多,产品生命周期短,汽车厂商隔几年出一款车型,顶多每年几款,成功车型能卖上几年十几年,电脑和手机厂商也差不多,但服装厂商则每季都会推出几十几百种款式,而且多数只卖一季,然后就成为过季品而大幅贬值。 同时,服装消费又是高度感性和冲动的,许多需求是在特定场合特定心境下近距离接触商品而产生的,通常还需要现场挑选比对和试穿,这就要求厂商设立大量零售点并大量铺货,以便充分覆盖目标人群,并创造足够多的接触机会。 这两点合起来对库存构成了极大压力,款式色号尺码众多,又要大面积铺货,自然会让众多存货滞留在渠道和终端上,并最终沦为过季品;这项损耗构成了服装业成本结构中的很大一块,因而对之加以有效控制的能力——即所谓“清库”能力——,将成为该行企业的一项核心优势。 较老的做法是店内折扣,店堂内分隔出新品区和折扣区,这么做的问题是,与折扣品同店摆放,会严重影响新品的销售,即便把过季品放在不起眼的角落或楼上也是,而且折扣做法本身会影响品牌形象,动摇消费者对定价的信任,也会削弱高价格的光环效应,所以店内折扣的幅度不会太大。 于是后来发展出了更高明的做法,通过回购安排和在偏僻位置另设大型工厂店,在地理位置、目标消费者定位、店铺形象和购物体验上,对新品和过季品市场进行明确分割,这样既可提高折扣率以加速库存周转,也减少了折扣对新品的影响,同时也避免让过季品占用宝贵的闹市区零售终端,让零售商减轻了库存与资金压力,而更专注于改进购物体验。 对于一线高端品牌,这么做的还有个好处是,可以借助工厂店的高折扣向下挤压二线品牌,而且这种挤压非常有杀伤力,对于看重档次的消费者,买一双过季耐克鞋,可能也比买双新品二线牌子更有面子,而价格却差不多。 然而,在采用类似清库策略、并应对来自一线的压力时,二线品牌有着诸多不利,首先是成本结构,二线品牌定价较低,单件直接成本在成本构成中比例也高,因而产量与总成本的相关度也更高,因而更难实施大量铺货并在过季后用高折扣迅速清库的策略,因为他们打不起很高的折扣。 其次是规模,二线品牌的销量、款式数量和目标消费群规模,可能难以支撑他们像耐克那样大面积开设工厂店,而且,以他们的定价,若也以耐克那种幅度打折,其收益恐怕也难以维持像样的店铺和服务,或许只能撕了商标推向地摊,或者在网上另辟渠道了;若要模仿工厂店的清库方式,看来只能由第三方出面,开设囊括众多二线品牌的联合仓库店,或者像唯品会那样定期在网上组织多品牌高折扣销售。 不过,在一线品牌的强势冲击下,清库问题只是挑战之一,向下挤压是更严重的威胁,对此二线品牌只能在价格之外构建其他保护屏障,比如功能或特性上的独特性,基于市场细分的局部品牌地位,制造效率或渠道控制上的优势等等。  
科学与应用

6月24日的读书会上,有朋友提了一个问题,让我吃惊的是,我当时居然毫无停顿的冒出了一个从未有过的想法,看来人脑的工作方式还真是难以捉摸。

问题大意是(记忆肯定很不准确,多半是被我脑补和歪曲到了自己愿意谈论的要点上):像经济学这样的社会科学,虽说能解释一些现象,可对于社会这等无比复杂的系统,既做不了靠谱的预测,也难以预见某项行为的后果,那么这些知识到底有什么实用价值?(比如对经营与投资者)

记得我的回答是这样开头的:或许技术和工程界的做法能给我们一些启发……

(以下是今天的整理,现场胡言乱语了些什么已经记不得了,估计也没表达清楚)

确实,处理复杂性上的无能,常被人们用来贬低社会科学,说它不如自然科学“硬”,因而也不如后者“有用”。

(more...)
标签: | |
3564
6月24日的读书会上,有朋友提了一个问题,让我吃惊的是,我当时居然毫无停顿的冒出了一个从未有过的想法,看来人脑的工作方式还真是难以捉摸。 问题大意是(记忆肯定很不准确,多半是被我脑补和歪曲到了自己愿意谈论的要点上):像经济学这样的社会科学,虽说能解释一些现象,可对于社会这等无比复杂的系统,既做不了靠谱的预测,也难以预见某项行为的后果,那么这些知识到底有什么实用价值?(比如对经营与投资者) 记得我的回答是这样开头的:或许技术和工程界的做法能给我们一些启发…… (以下是今天的整理,现场胡言乱语了些什么已经记不得了,估计也没表达清楚) 确实,处理复杂性上的无能,常被人们用来贬低社会科学,说它不如自然科学“硬”,因而也不如后者“有用”。 可是,自然科学在面临复杂问题时,表现不是同样无能吗?对气候变动或台风走向的预测不是同样(甚至更)不靠谱吗?那么自然科学是怎么“硬”起来的?技术与工程界又是如何从中获益的? 其实,自然科学家在面临复杂性时,并非迎难而上,尝试分析清楚各种因素、因果关系,建立全面完备模型后,才对现象进行解释和预测,相反,他们采用的是回避与排除策略:控制或排除那些尚未探明的因素,人为构造极度简化的实验条件,使得自己的理论能够在其中得到验证和“应用”。 类似的,工程技术人员在运用科学原理时(假如果真用到了科学原理,其实很多工程技术未必运用了什么科学原理),也会人为构造高度简化的工程条件,排除那些尚未被探明的、“不可控”因素的“干扰”。 比如,在物理学尚未发展出能够处理摩擦力的表面力学之前,物理学家拒绝考虑摩擦力因素,而是用润滑油、滑轮、滚珠轴承等方法尽可能消除摩擦力,在发展出空气动力学之前,物理学家也拒绝考虑空气阻力,而是通过抽真空来消除空气阻力。 试想,假如科学家一开始便直面复杂性,非要等到把摩擦力和空气阻力都研究清楚了才开始建立力学,科学从一开始就会陷入寸步难行的境地。 同样,在化学家尚没有能力处理复杂混合物的化学性质和反应机制时,他们的做法是“提纯”,获得尽可能纯净的单纯物质,无论是化学实验还是化学工程,都以提纯为前提,然后随着研究进展,逐渐加入第二种第三种……物质,现代药品工业也是这么做的。 那么,这对社会科学和试图获益于它的人们有何启示?有人或许会问,人或社会这样的复杂系统,怎么分割和“提纯”?其实未尝不可,而且已经有人这么做了,尽管可能不是有意识的。 契约就是一种分割和提纯手段,它把个人无比复杂的意愿、责任、能力系统的某个侧面和局部分离了出来,与其他部分相隔离,变得易于处理。 实际上,形形色色的契约安排、交易形式、金融产品、商业组织,都是分离、简化、提纯,以及提纯基础上重新搭配组装的结果。 信托便是将个人的单项意志(从高度复杂多变的个人偏好/需求体系中)分离出来所建立的民事主体,有限责任公司则是将众多个人的单项意志及相应的责任/权益先分离出来再线性组合的结果,股票则是对这些责任/权益的进一步提纯——标准化,期货/期权交易的标准合约,也是一种分离和提纯。 所以我们看到,经济学虽然在解释预测个体行为方面表现不佳,有时甚至十分糟糕,但在解释预测债券表现和公司行为等方面则要好得多;债券期权等现代金融产品、集中式的期货/股票交易所,在某种程度上创造了社会科学的“实验条件”或“工程条件”。 另一个例子是连锁零售/服务业,通过制定严格的标准化操作规程,尽可能排除各种复杂因素,把事情高度简化。 企业管理创新有两种思路,一种是针对现有企业的优化,比如请一批咨询顾问,从头到脚调查分析一遍,提出改进方案,然后实施,该思路的典型问题是:面临如此这般的问题和困难,怎么解决? 这种思路常常是死路一条,因为它面临一个基本困境:凭什么问题一定有答案?困难一定有解决方案?这也是直面复杂性时所注定的无能。 另一种思路是完全避开问题和困难,只做你已经弄清楚的事情,只使用你充分了解其效果的手段和资源,开始动手之前,先澄清商业模式,然后组织资源,假如此时发现某种资源(或某个流程环节)带来的复杂性是未知的,又无法排除出去,就修改商业模式,重来,直到它变得足够简单,简单到自己弄得清楚。 再举个例子或许能让你明白我在说什么:当初许多传统企业纷纷进行信息化改造时,面临的困难非常严重,据说MIS/ERP类项目的成功率只有30%,我觉得这个数字很可能高估了,现在假设换一种做法:先确定商业模式,设计信息系统,然后按系统需要搭建企业,信息系统设计师们会不会高兴的合不拢嘴?(至少我会) 其实我觉得,现在许多新兴企业就是这么干的。
[饭文]新山寨模式有何不同?

新山寨模式有何不同?
辉格
2012年7月4日

最近雷军和周鸿祎这场架吵的挺有意思,看似火力凶猛,其实没有多少杀伤力,周的攻击点并未对准业内议论颇多的小米手机质量和小米所宣布的销量的可信度问题,而是集中火力拿小米的手机成本说事,重点质疑其“零利润”宣示;其实对消费者来说,商家的赚没赚钱、赚多少和他们没什么关系,只要同等性能和质量价格比别人低就行。

对于小米这样的纯硬件制造商,并未靠手机搭售什么东西或建立什么平台,零利润之类的宣传原本就不必当真,也不会有多少人相信;况且小米正处于新一轮融资的当口,假如真的没赚钱,却以(more...)

标签: | | |
3553
新山寨模式有何不同? 辉格 2012年7月4日 最近雷军和周鸿祎这场架吵的挺有意思,看似火力凶猛,其实没有多少杀伤力,周的攻击点并未对准业内议论颇多的小米手机质量和小米所宣布的销量的可信度问题,而是集中火力拿小米的手机成本说事,重点质疑其“零利润”宣示;其实对消费者来说,商家的赚没赚钱、赚多少和他们没什么关系,只要同等性能和质量价格比别人低就行。 对于小米这样的纯硬件制造商,并未靠手机搭售什么东西或建立什么平台,零利润之类的宣传原本就不必当真,也不会有多少人相信;况且小米正处于新一轮融资的当口,假如真的没赚钱,却以40亿美元的估值拿了上亿投资,那倒是很有些忽悠投资者的嫌疑了;所以这很像是一场双簧戏,合作制造并分享了众人的关注,雷军借周鸿祎之口“证实”了小米的投资价值,周则为360“特供机”的推出营造了人气。 这场双簧能演起来,是因为双方都是国内手机业一股正在兴起的新潮流的受益者,这两年,阿里巴巴、百度、盛大、网易等原本与手机丝毫不沾边的国内互联网巨头纷纷进入手机制造业,甚至连做英语培训的罗永浩也已赤膊上阵,准备大干一场,而这些企业所凭借的唯一优势,便是其在IT产品消费者中的知名度和号召力,其他资源几乎完全空白。 这一场面与多功能手机(feature phone,也叫商务机)时代的山寨产业在某些方面颇为相似:厂商蜂拥,门槛低,解决方案成熟,机型多,开发周期短,制造商侧重于功能搭配和外观设计;而区别在于:核心资源从设计制造变为知名度和用户号召力,销售渠道从传统的分销网和门店柜台变为链条极短的电商和网络直销;基于这些异同之处,我把手机业的这种新兴模式称为“新山寨”。 这股潮流的兴起,最初大概是受了苹果手机奇迹般成就的刺激,然后,安卓的普及和成熟也为新山寨创造了前提,解决方案唾手可得且十分廉价,同时,电子业成熟完备的分工体系和可靠的代工业,也极大降低了进入门槛;由于智能手机正处于高速增长中,元器件升级换代也非常快,所以只要比大型品牌商更快的推出产品,总能在性价比上获得些优势,唯一的门槛是要确保规模经济所需的最低销量。 旧山寨采用的是广谱试错策略:在最小批量前提下,尽可能多的尝试各种功能特性组合和外观设计,然后按市场反应来调整产品组合,而最小批量是由传统分销渠道中的风险分担机制来保证的,与渠道的良好关系即可保证最小批量,有些厂商甚至直接拥有渠道资源;而在新山寨模式中,由于厂商能够绕开传统渠道直接面对消费者,经济批量转由其知名度来保障;而厂商之所以能够直接面对消费者,又离不开近年来电子商务和物流体系的长足发展。 核心资源与策略的转变,其实也是厂商在技术与消费之间立场的转变,在不再依赖任何技术与渠道资源之后,厂商现在可以站到消费者一边来看待产品,以一个消费者的眼光对现有产品进行体验、发现不足、表达不满,并提出自己的需求和设想。 一个理想的新山寨厂商应该是这样一个人:他对手机的体验和看法至少在一大群人中具有代表性,并且他具有良好的抽象和表达能力,能将这些需求对应到具体的功能和特性上去;同时,他必须拥有足够多的听众乐意倾听和传播他的意见和设想,这样才能从茫茫人海中将有着共同需求的人筛选出来并聚拢到一起,最终形成经济批量;很明显,明星人物在传播网络中的独特位置,将是该模式的核心资源。 这种共同需求聚拢能力恰恰是传统销售渠道所不具备的,传统渠道中,一个机型被它所适合的消费者接触到的机会十分随机,高度依赖于广告和终端覆盖率,而小机型的低覆盖率注定了它的低到达率,结果是畅销机型和小机型的两极分化;比如一个机型的目标消费群是一亿,由于广告和终端高覆盖率,其中五千万人了解到它,假如目标消费群是一千万,广告和铺货力度必定很小,了解到它的人可能就只有五十万了。 现在,传播明星的作用使得开拓中间地带成为可能,因而新山寨的批量可能大幅超出旧山寨的典型批量;然而,凭借这一资源的进入者需要记住的是,这是他们仅有的优势,因而明智的做法是将与此无关的环节和风险排除在外,避免介入设计、营销和服务环节,在现有分工体系下,这些都可以外包或招标采购,自己做不仅没有优势,而且会让你偏离消费者立场;不过,从诸多新进者的表现看,并非每个都理解并扮演着自己的恰当角色。
[微言]医生的功能

【2012-06-12】

@whigzhou: #今日金句# “医生实际上分担了为他人做决定的责任”(威廉·麦克尼尔《瘟疫与人》p.142)

@whigzhou: 其实占卜师也有类似功能,当集体必须做出选择而又无人愿意承担责任时,占卜是不错的选择。

@whigzhou: 许多所谓专业服务都有这项功能,无论是否管用,至少给了客户“人事已尽”的解脱感

@whigzhou: 所以,对于专业行当,头等重要的事情是要构建一个非常(more...)

标签: | |
4359
【2012-06-12】 @whigzhou: #今日金句# “医生实际上分担了为他人做决定的责任”(威廉·麦克尼尔《瘟疫与人》p.142) @whigzhou: 其实占卜师也有类似功能,当集体必须做出选择而又无人愿意承担责任时,占卜是不错的选择。 @whigzhou: 许多所谓专业服务都有这项功能,无论是否管用,至少给了客户“人事已尽”的解脱感 @whigzhou: 所以,对于专业行当,头等重要的事情是要构建一个非常难以掌握的知识体系,建立门槛,才能营造专业感,才能接管责任,有没有效果是其次 @whigzhou: 这大概也是为何IBM在全面转型、剥离了大批业务之后,却保留了芯片/纳米技术/人工智能等与核心业务关系不大的基础研究项目,这些是营造“先进性”,建立专业声誉和信赖用的
[微言]标会

【2012-01-29】

@whigzhou: 在民间金融的各种形式中,标会是特别优秀的金融创新,它:1)从一组穷人内部产生一笔笔数额大到其中任何一个成员都无力或不愿单独提供的贷款,2)让一群人同时监督每笔大额贷款的偿还,3)提供了竞标式利率议价机制 @学经济家

@threent: 有个同事温州人,月初闲聊说起标会,他说他妈妈每月都会参加标会,没细问。等放完假和他详细聊聊,问问他那里是怎么组织、进行的。< (more...)

标签: |
4092
【2012-01-29】 @whigzhou: 在民间金融的各种形式中,{{标会}}是特别优秀的金融创新,它:1)从一组穷人内部产生一笔笔数额大到其中任何一个成员都无力或不愿单独提供的贷款,2)让一群人同时监督每笔大额贷款的偿还,3)提供了竞标式利率议价机制 @学经济家 @threent: 有个同事温州人,月初闲聊说起标会,他说他妈妈每月都会参加标会,没细问。等放完假和他详细聊聊,问问他那里是怎么组织、进行的。
饭文#V5: 出版业的未来在哪里?

出版业的未来在哪里?
辉格
2011年10月27日

在与亚马逊联手消灭实体书店之后,出版商们恍然发现,接下去将要被消灭的,就是自己了;在网络书店蒸蒸日上的那段日子里,出版商的日子过的也很滋润,尽管纸价在快速上涨,但2005年到08年间,企鹅集团仍取得了连续四年的盈利两位数增长;所以两年前企鹅老板接受采访时,还信心满满,认为网络和电子化虽已打垮了报纸,但不会对图书出版业带来伤害,相反只会让书籍变得更易获得从而推动阅读市场扩大。

这一乐观是有理由的,不过理由仅仅来自需求面,对于读者来说,买书(more...)

标签: | |
2092
出版业的未来在哪里? 辉格 2011年10月27日 在与亚马逊联手消灭实体书店之后,出版商们恍然发现,接下去将要被消灭的,就是自己了;在网络书店蒸蒸日上的那段日子里,出版商的日子过的也很滋润,尽管纸价在快速上涨,但2005年到08年间,企鹅集团仍取得了连续四年的盈利两位数增长;所以两年前企鹅老板接受采访时,还信心满满,认为网络和电子化虽已打垮了报纸,但不会对图书出版业带来伤害,相反只会让书籍变得更易获得从而推动阅读市场扩大。 这一乐观是有理由的,不过理由仅仅来自需求面,对于读者来说,买书的总成本确实大幅下降了;30岁以上的人大概都还记得,十几年前没有网络书店时,要买一本已知书名的书是很不容易的,除非是正在热销中的新书;逛一次书店要跑很远,累死累活半天也未必能买到几本合意的书,买回家读完后感觉物有所值的就更少,当时,搜寻的代价实际上构成了阅读的主要障碍,比书价本身更重要。 所以那时候,按自己的计划书单读书的人,所能依靠的主要是大型图书馆而不是书店,而光顾书店的则是那些乐意接受图书渠道“推送”的读者,而不是宁愿自己“拉取”的读者;这样,图书业实际上把阅读热情最高的那些人屏蔽在外了,毕竟图书馆阅读带不来多少销售量;现在网络书店把这部分阅读需求充分释放了出来,因为上图书馆找书看书的门槛和成本都不低,远不如在家阅读方便;然后,电子化再次大幅拉低了图书价格并改善了阅读便利性,这两大因素造就了过去十几年阅读量的高速增长。 然而,上述改变同时也为出版业埋下了祸根;推和拉是两种根本不同的流通模式,在实体书店的书架前面,读者处于被推的地位,而在网络书店,他们是拉取者,凡是由推送模式主导的流通系统,渠道便成为一种高度稀缺的资源,商品只有先挤进这条通道才能到达消费者,而商品在通道中所处的位置将极大的影响其最终销量,而对于传统出版商来说,与流通渠道之间的稳固关系是它的一项核心资源,是个体作家所不具备的,而现在,将流通模式从推变成拉、并消灭了实体书店之后,这项资源也就消失了。 随之而消失的,是作家通过传统出版商而不是自出版方式出书的主要理由,因为在拉取模式下,作家与读者之间桥梁,不再是流通渠道,而是知识声誉、流派渊源、口碑、书评等等与作家和作品本身有关的东西;至于寻求传统出版的其它理由,如编辑印刷流程的复杂度和分工合作需要、固定投入门槛,也早已随内容电子化、印刷自动化和桌面编辑软件的普及而一一瓦解了;这样,在享受过需求端扩张所带来的短暂繁荣之后,传统出版业最终将因供给端的离弃而溃败。 假如出版业还想生存下去,就必须在新的生态条件下重建其商业模式;我们知道,企业存在的理由是,过于复杂精细的分工合作所导致的高昂交易费用,使得将部分分工合作链纳入企业计划体系内具有效率优势,所以,出版业的出路也在于如何将此前已被大幅缩短的分工链重新拉长,而希望在于,此前被精简掉的,主要是图书的后期制作和流通环节,而作为图书核心部分的内容,却多半还都是由作家独自努力的结果。 即便是由许多作家合著的大型作品,也往往只是基于线性任务分割的简单合作,而不是像电影拍摄那种工种庞杂、需要细致规划和精心管理的非线性合作,而只有足够复杂因而需要大额资本投入和团队管理的非线性合作,才能支撑大型企业,否则只能容纳个体户,在这一点上,电影业倒是值得参考的对象,网络与信息技术的发展,尽管对电影业的发行和播放环节带来了冲击,但核心制造环节却始终稳固。 机会是有的,比如传统图书的互动化,有多少读者能在读《红楼梦》的同时在大脑中重建出大观园的空间格局?或者在读《机械原理》时想象出各种机械到底是怎么工作的?或在读历史时一幅幅地图如在眼前?无疑,在通过深度编辑大幅提升传统图书阅读体验方面,出版业有着广阔的探索空间;况且,通过让部分互动性依赖于云服务,出版商还可以一劳永逸的解决盗版问题。
饭文#T2: 按病种付费不应成为价格管制

按病种付费不应成为价格管制
辉格
2011年7月26日

北京市医保付费制度改革试点即将启动,从8月1日起,首批6家试点医院将被纳入“按病种分组”(DRG)付费模式;假如全面推开并严格实施,这将是近年来医疗体制最大的改变,将给医疗行业带来深远而幅度巨大的变化,不巧的是,这一事件被淹没在近日来接踵而至的连串爆炸性新闻中,而未得到足够的关注。

DRG模式最初由耶鲁的几位医疗管理专家所开发,其出发点是,为医疗市场重新确立“产出”的定义,即回答“在医疗市场上被交易的究竟是什么东西?”这个问题,显然,只有该问题得到了恰当回答,价格之高低、质(more...)

标签: | | | |
1940
按病种付费不应成为价格管制 辉格 2011年7月26日 北京市医保付费制度改革试点即将启动,从8月1日起,首批6家试点医院将被纳入“按病种分组”(DRG)付费模式;假如全面推开并严格实施,这将是近年来医疗体制最大的改变,将给医疗行业带来深远而幅度巨大的变化,不巧的是,这一事件被淹没在近日来接踵而至的连串爆炸性新闻中,而未得到足够的关注。 DRG模式最初由耶鲁的几位医疗管理专家所开发,其出发点是,为医疗市场重新确立“产出”的定义,即回答“在医疗市场上被交易的究竟是什么东西?”这个问题,显然,只有该问题得到了恰当回答,价格之高低、质量之优劣、生产率、资源效率,这些才有了观察和评价的基础,各参与方之间的议价乃至政府的价格控制才能基于共同的语言。 在DRG之前,医疗业普遍采用的是按资源计价的模式,医患之间直接交易的,并不是对疾病的治疗服务,而是治疗过程中所用到的各种资源:患者向医院购买药物和器材,按次或按时间租用设备、床位、护士和医生等等,保险公司的赔付也是如此;该模式因其导致大处方和过度医疗的倾向而广受诟病,而在DRG提出者看来,其根源便在于产品定义错误:患者“真正需要”的是治疗服务,而不是这些资源。 问题是,无论哪个行业,市场上被直接交易的产品,绝大多数都不是消费者“真正需要”的东西:我买菜买肉,是为了满足食欲消除饥饿获得营养,不是为了欣赏把玩这些动植物尸体,同样,我买唱片是为了欣赏音乐,不是为了收藏这些塑料圆片;就医疗而言,患者真正需要的,也不是治疗过程,而是疾病被治愈、病痛被消除的结果。 一旦有了分工和交易,在生产与消费之间,便竖起了一道难以逾越的信息高墙,生产者注定无法知晓消费者的“真实需求”,他们只能通过产品去满足后者变幻莫测的需求,而作为计价单位和交易对象的产品,与需求之间从来不存在一一对应关系;好在市场的价格机制和质量信号机制能够对此作出协调,真实需求将在出价和选择中得到表达。 具体采用何种产品形式和计价单位,将取决于特定行业中供需双方所面临的信息格局和由此导致的交易费用分布;各国医疗市场不约而同采用按资源计价模式这一事实,或许表明了这是当前信息格局下唯一能找到的可行商业模式,假如信息条件不变,而仅仅改变计价方式,不仅会让商业模式变得无效率,也将导致另一个方向的激励扭曲。 按资源计价导致过度医疗,是因为患者缺乏知识来评估各种药物、器材和处置措施对治疗的价值,因而也无法评估和对比各医院的性价比和医疗适度性,市场也未发育出令人满意的质量信号机制来为他们提供这些信息,或帮助他们做出判断和选择,这是令人遗憾的。 然而,DRG的采用显然不会改变这一信息条件,于是激励向另一个方向扭曲:既然病种单价成为标准,医院便有足够的激励来降低检查、用药和设备标准以便降低单位成本,至于因此将在多大程度上影响治疗效果,患者仍将无从知晓;这样,过度医疗是有望解决了,医疗不足和劣化怎么办?既如此,何以认为不足和劣化比过度更值得忍受? 当然,这并不是说DRG毫无价值,相反,它对于保险业是一项很有意义的商业创新;与医院相比,保险商所面临的是一个全然不同的市场,因而有理由寻求一种全新的产品识别方式,在现有模式下,他们必须针对每种医疗资源逐项控制承保范围和赔付额度,不仅工作繁琐费用高昂,其保险产品在消费者眼里也难以形成清晰的概念;更重要的是,保险商的风险得到了更好的控制,毕竟,各种疾病的患病率是更容易获取的信息。 假如DRG仅仅由保险商采用,那将不具有强制性,只要患者愿意自掏腰包,医院仍可在定额之上提供服务,也就不存在导致医疗不足和劣化的激励扭曲,但是,正在试点的改革方案,则将原本作为限定保险商赔付责任的DRG价格定额,变成了对医院的价格管制,其负面效果将难以避免。  
饭文#R6: 团购应立足于需求表达

团购应立足于需求表达
辉格
2011年5月10日

团购热潮仍在继续高涨,奢侈品团购商Gilt Groupe获得了软银牵头的财团融资1.38亿美元,Living Social最新融得的4亿美元也令其估值达到29亿美元,去年底传闻Google提议收购Groupon时,60亿美元的开价已令许多人震惊,但目前它的估值据说已达到了250亿美元,对于一家年营收才数亿美元的公司,这样的估值完全依赖于对未来的美好期望。

美好愿望要想成真,必须建立于可靠的商业模式之上,然而到目前为止,团购业的盈利模式尚未表现出足够的说服力;在前一篇文章里,我试图(more...)

标签: | |
1828
团购应立足于需求表达 辉格 2011年5月10日 团购热潮仍在继续高涨,奢侈品团购商Gilt Groupe获得了软银牵头的财团融资1.38亿美元,Living Social最新融得的4亿美元也令其估值达到29亿美元,去年底传闻Google提议收购Groupon时,60亿美元的开价已令许多人震惊,但目前它的估值据说已达到了250亿美元,对于一家年营收才数亿美元的公司,这样的估值完全依赖于对未来的美好期望。 美好愿望要想成真,必须建立于可靠的商业模式之上,然而到目前为止,团购业的盈利模式尚未表现出足够的说服力;在前一篇文章里,我试图说明,单纯的批量折扣模式是靠不住的,因为团购模式以及其他电子商务的兴起,将自动消除生产商支付批量折扣的主要理由,其次,团购另一个机会是让消费者更有效的利用优惠券,但使用习惯的改变进而会导致商家发行优惠券的策略,最终团购商仍将沦为另一个中间商。 团购模式的基础,只能建立在消费者与生产商期待于中间商,而传统中间商又做不好的地方,那就是为弥合消费流和产出流的时间序列不一致提供协调机制,对于生产商,该机制为生产带来了可计划性,而对于消费者,则意味着他们更特殊、更随机、更分散的需求,将有机会提前传递到生产者那里。 因而,团购的重点在于如何帮助和引导消费者提前表达需求,可以从两个方向考虑这一问题,一种思路是直接拉低消费行为的随机性,许多购买行为之所以显得如此随机,并不是需求本身很随机,而只是因为实际购买行为发生的时间很随机,比如,多年来我以非常稳定的速度消耗某品牌牙膏,但我每次买牙膏的时间和数量却高度不确定。 解决方案之一是帮助消费者自省,以某种启发式结构引导消费者回顾和评估自己的消费结构:每天/每周/每月会买些什么?哪些是确定的,哪些是随机的?周末希望如何度过?有哪些可以提前安排的聚会或旅行?还缺些什么?哪些商品还不能让人满意?等等。 假如这样的数据能大规模汇集,足以令所有消费品生产商兴奋到发狂,这会完全逆转消费产业的信息流方向,从而颠覆整个产业结构,把个人消费改造成类似于政府采购的集体招投标模式;不过,这只是一种远景,要说服消费者主动表达需求并不容易,基于这一思路的模式在眼下恐怕还过于激进。 另一种思路相对温和,也与目前的商业环境和互联网潮流更加契合,其理论基础是:消费行为是高度社会化的,偏好和潮流会从社会互动中涌现,并随社会交往而传播,因而并不像看上去那么随机,假如你深入观察和理解社会互动,就能提前感知潮流变化,进而,假如你能将这种互动导入你所构建的某种信息环境,你就更能及早且精准的获知需求,而且这种能力将是一种排他性优势,足以成为盈利基础。 传统消费品厂商深谙此道,但由于传统信息传播条件的局限,潮流推动往往是自上而下的;规模化大工业诞生以来,无论是功能上还是时尚方面,新元素通常都是由大厂商精心设计之后,通过强大的广告和渠道力量向下推行,前工业时代那种分散的、横向传播的民间渐进改良已退居边缘,这是因为,在当时的信息技术下,规模化厂商负担不起自下而上获取需求信息的成本。 现在技术条件已经改变了,而信息渠道的资源分布也已大幅改变,假如你对某个产品的改良有独特的见解,完全可能在短时间内以极低的成本获得数十万认同者,而这一规模足以说服生产者或他的竞争对手来提供改良替代品。 在我想象中,未来的团购业是这样的,比如我是美食家,对各地美食颇有心得,我的美食博客拥有数十万读者,最近我在浙江某小镇上吃到一道好菜,我对它的描绘和赞美让许多读者食指大动,并哀叹上海怎么找不到……,这些信息被某团购网站捕捉到了,当然,我的博客早已被他们的爬虫收录,他们开始找餐馆,不久这道菜出现在其首页,还有他们推送出去的广告中,推送目标包括我的博客……,然后我收到两张支票,一张来自团购商,一张来自Google。 不需要太多想象力,便可将上述构思延伸到服装、工具、家居用品、组装电脑、甚至汽车改装领域;用更远的眼光看,自下而上的参与和表达,可以从需求一直向上延伸到设计和制造环节,从而构成一个不满-创意-尝试-制造-购买-不满这样的循环链条,来驱动创新、生产和消费过程。
饭文#R5: 团购热潮正在迷失方向

团购热潮正在迷失方向
辉格
2011年5月4日

团购热潮正在迅速升温,继Google和Facebook相继推出团购服务之后,最近连电信运营商AT&T也来凑热闹了;国内更是虫虫总动员,除了各大社交网和电子商务巨头外,从上月起,盛大、江苏移动和中央人民广播电台等各路闲杂人马也鱼贯杀入。

股市里有句名言,当你听到邻居大妈们都在谈论股票时,就该警惕泡沫已被吹大了,同样,当你看到毫无共同之处的各方人士都在奋勇扑向同一个概念时,你看到的八成就是泡沫了,十年前的“.com”泡沫高涨期,也是这幅景象。

各色人等不约而同往一个地方挤,不是因为他们都悟出了个中奥妙,窥(more...)

标签: | |
1821
团购热潮正在迷失方向 辉格 2011年5月4日 团购热潮正在迅速升温,继Google和Facebook相继推出团购服务之后,最近连电信运营商AT&T也来凑热闹了;国内更是虫虫总动员,除了各大社交网和电子商务巨头外,从上月起,盛大、江苏移动和中央人民广播电台等各路闲杂人马也鱼贯杀入。 股市里有句名言,当你听到邻居大妈们都在谈论股票时,就该警惕泡沫已被吹大了,同样,当你看到毫无共同之处的各方人士都在奋勇扑向同一个概念时,你看到的八成就是泡沫了,十年前的“.com”泡沫高涨期,也是这幅景象。 各色人等不约而同往一个地方挤,不是因为他们都悟出了个中奥妙,窥见了其中商机,相反,是因为他们都看不清,这就像大街上的围观阵容,挤在外圈的人,多半是因为不知道里面发生了什么,所以才怕自己错过了重要、有趣或值钱的东西,而一旦看清之后,也就摇摇头走开了。 其实,当我听说许多团购网都在卖鼠标和品牌洗发水之类商品时,已经感觉到他们的路子走歪了;对于团购概念,通常的理解不外乎两点:凑齐一批人,用大量购买的承诺说服商家提供价格优惠,而网络提供了汇聚人群的低成本手段;可以绕开中间商直接向生产商购买,绕开是有成本的,而团购可以摊薄这一成本。 然而,稍作追问即可发现,这一概念的说服力并非乍看上去那么显而易见;买得多价钱就便宜,这似乎毋庸置疑的常识,但其实这只是现象,不是规律,而现象无论多么普遍,也未必会延伸到新的领域,后者只有弄清了背后的道理才能确定。 并不是所有情况下,多买都会便宜,我在菜场买两斤鸡蛋不会比买一斤更优惠,在上海买浙江产香烟整条和单包是一个价,而且店主往往还不太乐意你买整条,因为供应紧张,他希望用宝贵的货源服务更多的顾客,在柴油紧缺时,有些加油站禁止加油工一次加油超过500元。 那为什么通常卖家会给批量购买打折?实际上这种折扣是代销佣金,你自己买一盒月饼,又答应再帮我拉来一笔生意,我就同意悄悄给你那份打个折,这和你答应买两份是一样的,我没有必要关心是谁吃了月饼;所以,折扣的幅度取决于我愿意为每份代销支付多少佣金。 这个数字未必大于零,它取决于该行业分销资源的配置,假如行业分销毛利很低,而积压成本又很高,店铺租金又很贵,它就倾向于采用饥渴策略,即,确保每个分销点业务饱和并及时出清存货,宁可损失那些难以预料的随机业务,这种情况下,商家是不愿支付代销佣金的;相反,分销毛利高、积压成本低,每天几单生意就能养活一个店铺的行业,就愿意支付很高的佣金。 现在,许多团购商的眼睛都盯着后一种情况,这在短期或许是有效的,但这种策略是破坏性的:通过挤压第二类店铺的利润获取收益,它成功的过程也将是侵蚀自身存在基础的过程,是无法长久维持的,最终,当这些店铺被消灭之后,团购商将发现自己不过是变成了另一个中间商而已。 问题是,作为中间商,你比其它中间商有何优势?C2C和B2C同样在抢传统零售渠道的饭碗,同样在借助网络以低成本汇聚需求,同样可以绕开大量中间环节,留给你的空间在哪里? 要回答这个问题,先要弄清楚生产者为何需要中间商,两个明显的理由是:首先,中间商掌握着到达消费者的通道资源,其次,大型零售商拥有自己的品牌资源,可以为商品提供信誉担保和承担法律责任,这对于容易假冒或变质的、或不知名厂家的产品尤其重要;可是,在这两点上团购商都不具有天然优势,当然,在消灭第二类店铺的过程中,他们有机会建立声誉和客户认知度,但这只能凭运气。 幸好,中间商还有第三个存在理由:为生产者提供可计划性;许多厂家即便自身品牌认知度很高,即便产品不愁销路,但仍愿意通过经销商分销,是因为后者愿意事先承诺采购数量,并承担零售波动和积压风险,提前预知销售数量对厂商合理安排采购和生产十分重要,他们愿意为此提供折扣,而折扣的幅度,取决于感知终端需求波动的难度,和滞销积压风险的大小。 团购的机会正在这里,它的要点在于让消费者提前表达需求并作出承诺,越是需求随机性大、积压风险高的行业,团购机会越大;实际上,某些潜在的生意,因为需求过于分散和不确定,积压风险又极高,根本没有出现,而团购模式将使得其成为可能。 比如,在妇女就业率提高之后,许多传统菜品从餐桌上消失了,不是因为没人吃,而是商业模式上不可行,饭馆不愿做这些菜,假如一个菜要炖三四个小时,炖熟后不赶紧吃就报废了,餐馆就不会做,除非是采用预订方式的高档餐馆,而有了团购,工薪者也有机会享受目前只有家厨和三星级餐馆才能提供的美食了。